任何企业的经营者，都希望决策能带来利润最大化，如果你参透了其中秘密，做到利润最大化，其实很简单！

 

在企业经营管理中，经常面临决策的问题，如何最佳决策，使企业收益最佳，是每一个企业领导人需要面对的，但是遗憾的是，大多企业领导人的决策，都是基于常识，经验和直觉决策，很少在经过科学、理性的分析，并对方案进行比较后，再做出最大决策。

 

企业决策，需要综合考虑多方面因素，市场环境，竞争状况，企业资源优劣，以及可能的风险等。在其他要素，相对稳定或具备条件下，以利润最大化为原则，是一个重要的决策方法。

 

利润最大化原则，可以解决很多相互矛盾的要素，从而解决平衡问题。

 

一、利润率和销售额如何平衡？

 

这个问题，是很多企业决策者最纠结的，一般常识认为，要销售规模大，利润率必须低，要利润率高，就不能太苛求利润率。看似很有道理。

 

其实销售额与利润率，是实现利润的两种手段，但是不是最后结果，单纯的销售或利润率都是虚的，只有利润率和销售额兼顾，利润额最大化才是真正有意义的。

 

比如：

 

 一个企业利润率 8%，销售额2亿，利润为1600万，假设，企业需要增加利润，可以对利润率进行调整，增加或降低，

调整利润率6%，销售额2.8亿，利润1680万

调整利润率10%，销售额，1.8亿，利润为1800万。

如果从利润最大化得原则来看，应该选择利润率10%的方案。

 

但是，假设利润率降低到6%，销售增到3.5亿，利润则为2100万，应该选择，利润率6%的方案。

 

由此可见，考虑销售额和利润率平衡的原则，应以利润最大化为原则。

 

在企业固定成本一定的情况下，毛利最大化，是企业决策的原则所在。

如果调整毛利率（本质上是调整价格），对应合适的销售额，使毛利最大化，决策才是最佳的。

 

一般理解，销售额增加和毛利率增加，是对立的，其实，进行理性分析和最佳决策后，是可以做到销售增长和毛利率增长同步的。

 

比如对企业产品进行分类，根据市场分析，对不同毛利率产品的进行调整。

以下图为例：

 

 

通过对低毛利率产品提高毛利率，虽然牺牲了部分销售额，但是毛利率提升弥补了销售减少的损失，最后，毛利增长8%。销售适当

 

减少不可怕，毛利最后提升了才是重要的，毕竟企业不是追求销售，而是追求利润。

 

对高毛利产品降价促销，虽然牺牲了单位毛利率，但是销售大幅增长弥补毛利率降低的损失，最后，使毛利大幅度上升。

 

案例中，部分产品毛利率降低，部分产品毛利率提升，部分产品销售增加，部分产品销售额减少，但是最后总体结果是：销售额增长19.4%，毛利增长24.2%，而毛利率也增长了0.6个百分点。

 

这种调整的结果是，销售额和毛利率同步增长，决策结果尤为理想。

 

需要注意的是，价格与销售，利润率与销售，毛利率与销售的关系是一样，决策原则也是相同。

 

二．现款交易还是赊账交易

 

企业经常面临是和上下游，做现款交易和还是赊账交易的选择，领导人不知如何是好？

 

1.如何与供应商交易

 

举例：

某公司采购供应商产品，如果付款期缩短或现款交易，可以降低价格，企业该如何选择呢？

A 供应商    年采购1000万，原来45天结算，如果缩短到15天，可以降低2%价格。

B供应商   年采购 800万，原来30天结算，如果缩短到10天结算，可以降低1.5%价格。

C 供应商，年采购500万，原来是15天结算，如果现款交易，可以降低2.5%价格。

 

我们分析下，企业缩短结账周期后，降低的成本，和增加支付的资金成本，哪个更高呢？

 

相应分析如下：

 

 

通过以上分析发现，原来采购2300万，付款周期平均为33.26天一次，占压供应商资金为209.6万，根据供应商政策缩短付款期后，付款周期缩短为16.52天一次，占压供应商资金减少到104.1万，需要增加105.5万，资金成本按年利率8%计算，资金成本为8.44万，缩短结算周期后，供应商返利为44.5万，扣除资金成本，增加利润为36.1万，按资金成本计算投资回报为427%，如果按增加资金额算投资回报，则投资回报为34.2%。无论如何计算，回报都是十分可观。

 

提前给供应商付款，其实相当于向供应商贷款，几乎没有风险，但是投资回报率，极高，值得企业决策者考虑。

 

2.如何与经销商交易

 

与经销商是现款交易，还是赊销，也要考虑资金成本及投资回报，进行理性综合决策。

 

举例：

某企业部分经销商交易结算周期，和预备折扣政策。该企业资金周转次数为8次一年。

该企业销售走势很好，但因为资金紧张，造成无法准时交货，影响销售，如果增加100万资金投入，可以增1000万销售，企业毛利率为30%。

A经销商  年销售800万，结算周期为45天，现款必须折扣3%。

B经销商  年销售600万，结算周期30天，现款必须折扣2%，

C经销商  年销售300万，计算周期为15天。现款必须折扣1%

 

相应分析如下：

 

 通过综合分析发现，改企业与经销商采取现款交易，提高资金周转效率，扩大销售，带来的利润增加，是给经销商返利的12.7倍。经销商相对占压供应商资金的利息收益，也多了200%以上的收益。

 

因此，现款交易的决策，对企业和对经销商都是有益率极高的决策！

 

三．如何通过边际投入，使利润最大化

 

1.利润公式的奥秘

 

根据管理会计原理，利润公式为，利润=毛利-固定成本

 

当一个企业固定成本被沉没后,每多卖出一元产品所产生的边际利润,几乎就等于利润。

 

因此企业在固定成本已沉没的情况下，要尽可能做大销量，增加毛利，从而增加边际利润。

 

2.何为边际利润？

 

边际利润指产品的销售收入与相应的变动成本之间的差额,边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。

 

销售单价扣除边际成本即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润。

 

当企业固定成本沉没后，每增加一单位的销售额，所贡献的边际利润，几乎就是利润。

 

边际利润的计算公式：边际利润=边际收入-边际成本

边际成本指因为增加新收入而产生的变动成本。

边际收入指因为额外投入边际成本而带来的收益。

 

举例：

 

多卖一件产品收入100元，需要产生的边际成本为：直接生产成本60元，销售提成3元，税金3元，物流费用1元。

那么边际利润为：

边际收入100元-边际成本（直接生产成本60+销售提成3+税金3+物流费用1）元

最终实现边际利润：33元。

 

边际收入和边际成本的关系有三种情况,即边际利润有三种类型

1）边际收入-边际成本大于0     正利润

2）边际收入-边际成本=0            无利润

3）边际收入-边际成本小于0     负利润

 

当边际利润为正，意味着增加单位该物品带来了正利润，于是总利润会增加；相反，边际利润为负，意味着增加单位该物品销售，是得不偿失的，总利润会因此降低，此时要增加利润反而应削减该物品。当边际利润为0的时候，意味着没有充分理由增加或减少该物品，无论增加或减少该物品，总利润都不会变化；此时，总利润实际上达到了最大。

 

从决策的角度讲，只要边际收入大于边际成本，投入可以继续下去，当边际收入和边际投入（边际成本）相等的时候，边际投入必须停止。这时候，利润达到最大化。

 

3.边际收益对企业的重要性

 

很多企业在决策的时，对产品销售毛利率有一个基本底线，低于这个水平，就不会销售。因此，一些产品因为毛利率的严格要求，无法形成价格竞争优势，从而无法做大产品销售量。

比如，一个企业产品销售综合毛利率是25%，某产品毛利率是20%，比综合毛利率低5%，但是这个产品如果降低毛利率5%，可以增加1倍以上的销量。企业可以降价吗？

 

很多企业是不敢去降价的，因为毛利率已经比较低了，但是从边际利润的角度来看，是可以的。

 

假设：原来销量是1000万，实现毛利是1000万*20%等于200万。降低5%毛利后，增加到2000万销售，实现毛利为：2000万*15%=300万，相对原来的毛利，增加100万，提升幅度为50%。如果固定成本没有增加，增加的100万毛利，基本上就是利润了。

企业如果用边际利润的思路来决策，可以更灵活的进行价格决策，从而获得竞争优势，实现更大的销售量，带来更多边际利润。

 

案列分析一：航空公司上座率不高，为何还要飞？ 

 

一架波音737-800，可以坐160-180人。经常看到只有1/3上座率，但是航空公司也会飞，为什么呢？

 

如果1小时飞机成本为3万元，每张机票600元，盈亏平衡点是50人，现在有55人，每班次一小时的边际利润为：3000元，假设飞机一天可以多飞2小时，边际收益6000，一个月收益18万，一年收益为216万元，假设有100架飞机，边际利润是2.16亿。

 

假如，该飞机每天8小时内飞行的所有正常航班，刚好消化了公司所有的固定成本。那么每天多飞行2小时的所有航班，所贡献的边际利润，实际上就是该航空公司一年的全部利润了。如果正常航班实现的毛利，不足够冲抵固定成本，这2.16亿的边际利润，则决定了企业盈亏问题。

 

通过以上案例，可以看出，在固定成本被沉没后，只要每次销售收入，高于直接成本，多的边际利润部分，就能对利润产生贡献。

 

在实践中，企业要尽量寻找哪些增加边际投入可以带来较高回报的领域，从而使企业利润最大化。

 

案例分析二：餐厅的秘密

 

一个餐厅,一年200万利润,销售额1000万,每天200批次客人。

 

现增加新的餐前开胃菜,让每批次客人增加10元消费,毛利率80%。 那么 新增边际收入一年带来的利润多少?增加幅度?

 

计算：

收入=200客次/天*10元/客次*30天*12月=72万元

边际利润=72万元收入*80%毛利率=57.6万元。

因为增加开胃菜前，固定成本已被沉没，因此57.6万的边际利润，几乎就是利润。

因此，利润增加比例为：新增57.6万元/上年利润200万元，提升幅度为28.8%。

 

 一个小小的开胃菜，可以帮助餐厅一年提升28.8%的利润，这就是边际利润思想的神奇所在！

 

4.边际投资回报率高于正常投资回报

 

一般来说，企业投资回报中，边际投资回报高于正常投资回报。

比如一个企业年销售1亿，毛利率是30%，利润率10%，利润1000万，该企业销售人员100人，销售人员费用是700万。如果增加30个销售人员，可以增加2000万销售，其他投入不需额外增加。分别计算一下销售人员的投资回报率。

 

1）原有销售人员投资回报

 

原有销售人员100人，费用700万，所有销售人员为公司创造1000万利润。

那么投资回报率为：（1000万元-700万元）/700元=42.85%

 

2） 新销售人员的投资回报

 

新的销售人员销售额1800万，毛利是1800万*30%=540万。销售人员费用=700万/100人*30人=210万。

新销售人员的投资回报率=（540万元-210万元）/210万元=157.1%。

 

5.增加边际利润大小，是衡量决策成功的标准

 

企业任何一项投资决策，如果利润比原有基础有增加，就是成功，相反，如果没有增加或减少，就是不成功。

 

以下图为例，企业对产品进行促销，有A，B，C三种方案：

A方案降价10%，销量增加30.5%，但是毛利降低3%；

B方案降价7%，销售增加24.2%，毛利增加4%，

C方案价格降低5%，销售增加23.5%，毛利增加8.3%。

 

对比三个方案，降价最多是A方案，销量增加最多，但毛利减少，是不可取的。B方案降价居中，销售增加也居中，毛利略有增加，C方案降价最少，销量增加最少，但毛利增加最多，边际利润贡献最大，因此C方案是最佳的。

 

从上面案例可以看出，企业做任何决策，成功的关键指标就是要增加边际利润。

 

6.企业要敢于在一些关键领域增加边际投入，增加边际利润

 

企业在以下方面增加投入，均可能增加边际利润。

1）企业增加对生产工人的培训投入，提高生产效率，减少生产浪费，

2）增加对销售人员的培训，提高销售人员的绩效，增加人均销售业绩

3）增加销售人员数量，增加总的销售业绩

4）适当增加销售人员差旅费用，提高销售人员工作动力，增加销售业绩。

5）增加新的产品，增加销售业绩

6）增加新客户开发的投入，增加销售业绩

7）增加销售渠道投入，增加销售业绩。

8）增加顾问费投入，聘请咨询公司，降低成本，增长利润

9）增加广告及促销投入，增加销售业绩

10）增加库存与应收账款资金，促进销售增长。

11）增加客户服务投入，带来客户满意度的提高，可以增加客户重复购买率，提高销售业绩。

12）增加关键岗位的员工工资，提高绩效水平，增加边际收入。 

 

企业要善用边际利润原理，在以上这些领域，敢于加大投资，以实现利润最大化。

 

比如，用一个一般采购经理，只要6万元/年，用一个优秀的采购经理需要20万元，但是后可以帮助企业降低80万以上的采购成本，企业的边际投入，只是增加了14万，但是边际收入是80万，边际利润是66万，边际投资回报是471%。投资回报十分惊人。

 

再比如，一个企业没有的销售模式，只有经销代理渠道，没有集团客户渠道，企业如过增加5个人销售人员，专门负责集团客户，人均费用为10万/年。一年销售业绩为最低500万，毛利率为30%，实现毛利增加150万，投入人员成本为50万，边际利润增加100万，投资回报率是200%。

 

 以上可见，企业要实现利润最大化的关键在于，要找到利润最大的秘密，那就是加大边际投入，以实现利润最大化！

 

通过本文的粗略探讨，你会发现，当企业经营者掌握了最佳决策的方法，让每项决策实现利润最大化，其实也是很简单！

 

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作者：廖立新  红邦顾问国际机构董事长 著名管理咨询专家，利润倍增大师！

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