作者：红邦顾问机构董事长、首席利润管理专家  廖立新

 

      每个企业都追求高利润，但是高利润的秘密何在呢？本文将从理论到实践，进行深度分析，供企业决策者参考！

   

 1.利润公式的奥秘

根据管理会计原因，利润公式为，利润=毛利-固定成本

     当一个企业固定成本被沉没后,每多卖出一元产品所产生的边际利润,几乎就等于利润。

       因此企业在固定成本已沉没的情况下，要尽可能做大销量，增加毛利，从而增加边际利润。

 

       2.何为边际利润？

       边际利润指产品的销售收入与相应的变动成本之间的差额,边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。

      销售单价扣除边际成本即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润。

     当企业固定成本沉没后，每增加一单位的销售额，所贡献的边际利润，几乎就是利润。

      边际利润的计算公式：

边际利润=边际收入-边际成本

边际成本指因为增加新收入而产生的变动成本。

边际收入指因为额外投入边际成本而带来的收益。

举例：

多卖一件产品收入100元，需要产生的边际成本为：直接生产成本60元，销售提成3元，税金3元，物流费用1元。

那么边际利润为：

边际收入100元-边际成本（直接生产成本60+销售提成3+税金3+物流费用1）元

   最终实现边际利润：33元。

 

边际收入和边际成本的关系有三种情况,即边际利润有三种类型

1）边际收入-边际成本大于0     正利润

2）边际收入-边际成本=0         无利润

3）边际收入-边际成本小于0     负利润

 

当边际利润为正，意味着增加单位该物品带来了正利润，于是总利润会增加；相反，边际利润为负，意味着增加单位该物品销售，是得不偿失的，总利润会因此降低，此时要增加利润反而应削减该物品。当边际利润为0的时候，意味着没有充分理由增加或减少该物品，无论增加或减少该物品，总利润都不会变化；此时，总利润实际上达到了最大。

从决策的角度讲，只要边际收入大于边际成本，投入可以继续下去，当边际收入和边际投入（边际成本）相等的时候，边际投入必须停止。这时候，利润达到最大化。

 

3.边际收益对企业的重要性

 

        很多企业在决策的时，对产品销售毛利率有一个基本底线，低于这个水平，就不会销售。因此，一些产品因为毛利率的严格要求，无法形成价格竞争优势，从而无法做大产品销售量。

比如，一个企业产品销售综合毛利率是25%，某产品毛利率是20%，比综合毛利率低5%，但是这个产品如果降低毛利率5%，可以增加1倍以上的销量。企业可以降价吗？

     很多企业是不敢去降价的，因为毛利率已经比较低了，但是从边际利润的角度来看，是可以的。

     假设：原来销量是1000万，实现毛利是1000万*20%等于200万。降低5%毛利后，增加到2000万销售，实现毛利为：2000万*15%=300万，相对原来的毛利，增加100万，提升幅度为50%。如果固定成本没有增加，增加的100万毛利，基本上就是利润了。

企业如果用边际利润的思路来决策，可以更灵活的进行价格决策，从而获得竞争优势，实现更大的销售量，带来更多边际利润。

 

     案列分析一：航空公司上座率不高，为何还要飞？

    

         一架波音737-800，可以坐160-180人。经常看到只有1/3上座率，但是航空公司也会飞，为什么呢？

         如果1小时飞机成本为3万元，每张机票600元，盈亏平衡点是50人，现在有55人，每班次一小时的边际利润为：3000元，假设飞机一天可以多飞2小时，边际收益6000，一个月收益18万，一年收益为216万元，假设有100架飞机，边际利润是2.16亿。

     假如，该飞机每天8小时内飞行的所有正常航班，刚好消化了公司所有的固定成本。那么每天多飞行2小时的所有航班，所贡献的边际利润，实际上就是该航空公司一年的全部利润了。如果正常航班实现的毛利，不足够冲抵固定成本，这2.16亿的边际利润，则决定了企业盈亏问题。

        通过以上案例，可以看出，在固定成本被沉没后，只要每次销售收入，高于直接成本，多的边际利润部分，就能对利润产生贡献。

在实践中，企业要尽量寻找哪些增加边际投入可以带来较高回报的领域，从而使企业利润最大化。

       案例分析二：餐厅的秘密

        一个餐厅,一年200万利润,销售额1000万,每天200批次客人。

        现增加新的餐前开胃菜,让每批次客人增加10元消费,毛利率80%。 那么 新增边际收入一

年带来的利润多少?增加幅度?

      计算：

      收入=200客次/天*10元/客次*30天*12月=72万元

边际利润=72万元收入*80%毛利率=57.6万元。

因为增加开胃菜前，固定成本已被沉没，因此57.6万的边际利润，几乎就是利润。

因此，利润增加比例为：新增57.6万元/上年利润200万元，提升幅度为28.8%。

  

4.边际投资回报率高于正常投资回报

一般来说，企业投资回报中，边际投资回报高于正常投资回报。

比如一个企业年销售1亿，毛利率是30%，利润率10%，利润1000万，该企业销售人员100人，销售人员费用是700万。如果增加30个销售人员，可以增加2000万销售，其他投入不需额外增加。分别计算一下销售人员的投资回报率。

1）  原有销售人员投资回报

原有销售人员100人，费用700万，所有销售人员为公司创造1000万利润。

那么投资回报率为：1000万/700万=14.4%

2） 新销售人员的投资回报

新的销售人员销售额1800万，毛利是1800万*30%=540万。销售人员费用=700万/100人*30人=210万。

新销售人员的投资回报率=（540万元-210万元）/210万元=157.1%。

     5.增加边际利润大小，是衡量决策成功的标准

      企业任何一项投资决策，如果利润比原有基础有增加，就是成功，相反，如果没有增加或减少，就是不成功。

      以下图为例，企业对产品进行促销，有A，B，C三种方案，其中A方案降价10%，销量增加30.5%，但是毛利降低3%；B方案，降价7%，销售增加24.2%，毛利增加4%，C方案，价格降低5%，销售增加23.5%，毛利增加8.3%。对比三个方案，降价最多是A方案，销量增加最多，但毛利减少，是不可取的。B方案降价居中，销售增加也居中，毛利略有增加，C方案降价最少，销量增加最少，但毛利增加最多，边际利润贡献最大，因此C方案是最佳的。

 

     从上面案例可以看出，企业做任何决策，成功的关键指标就是要增加边际利润。

 

       6.企业要敢于在一些关键领域增加边际投入，增加边际利润

          企业在以下方面增加投入，均可能增加边际利润。

1）  企业增加对生产工人的培训投入，提高生产效率，减少生产浪费，

2）  增加对销售人员的培训，提高销售人员的绩效，增加人均销售业绩

3）  增加销售人员数量，增加总的销售业绩

4）  适当增加销售人员差旅费用，提高销售人员工作动力，增加销售业绩。

5）  增加新的产品，增加销售业绩

6）  增加新客户开发的投入，增加销售业绩

7）  增加销售渠道投入，增加销售业绩。

8）  增加顾问费投入，聘请咨询公司，降低成本，增长利润

9）  增加广告及促销投入，增加销售业绩

10）增加库存与应收账款资金，促进销售增长。

11）   增加客户服务投入，带来客户满意度的提高，可以增加客户重复购买率，提高销售业绩。

12）增加关键岗位的员工工资，提高绩效水平，增加边际收入。

      

企业要善用边际利润原理，在以上这些领域，敢于加大投资，以实现利润最大化。

           比如，用一个一般采购经理，只要6万元/年，用一个优秀的采购经理需要20万元，但是后可以帮助企业降低80万以上的采购成本，企业的边际投入，只是增加了14万，但是边际收入是80万，边际利润是66万，边际投资回报是471%。投资回报十分惊人。

         再比如，一个企业没有原来的销售模式，只有经销代理渠道，没有集团客户渠道，企业如过增加5个人销售人员，专门负责集团客户，人均费用为10万/年。一年销售业绩为最低500万，毛利率为30%，实现毛利增加150万，投入人员成本为50万，边际利润增加100万，投资回报率是200%。

 

       综上所述，企业要实现利润最大化的关键在于，要找到利润最大的秘密，那就是加大边际投入，以实现利润最大化！