作者：廖立新红邦顾问机构董事长、首席利润管理专家

 

      衡量一个企业经营团队的成绩，就是评估经营绩效指标的好坏。

      企业是一个经济组织，其使命就在于盈利，盈利也是企业健康的基石。因此盈利水平，是企业必须重点考察的绩效指标。

      企业领导者如果只关注营业收入增长，而不关心利润指标，就算营业收入实现了，但是利润增却不理想或没有增长，企业销售就会失去意义。

      因此，对综合盈利指标的关注，是每个企业领导者必须的工作。

      那么，与企业盈利相关的哪些指标，是企业领导者必须关注的呢？

1.利润额增长

企业销售增长只是手段，利润增长才是最终重要的，只有更多利润积累，企业才有扩大再生产的能力，企业才能走向规模发展。

利润额大小，是企业经营规模价值的体现，企业规模越大，利润额越多，才是健康的。

利润额增长幅度，必须超过销售增长幅度，企业才有规模经济效益，才能体现了管理提升的价值。

利润增长幅度，必须超过行业的平均增长水平，才能体现企业竞争优势的提升。

        2.利润率

      利润率指的企业利润质量，指的单位效率。每百元销售额里面，产生多少利润。利

润率体现了企业资产经营的效率。

       衡量利润率水平的高低，有三个方面:

1）对比行业利润率水平，企业是高于，低于或接近行业平均水平，以此说明企业的管理水平在行业的地位。

2）利润率相对于毛利率，一般来说，企业毛利率除以3，基本上就是企业正常的利润率水平，低于这个值，企业管理效率偏低。

3）利润率与销售增长对比，一般来说，企业销售规模越大，利润率也应该上升的，才符合规模经济效应。

     3.销售增量

     销售增量，是企业利润增长的重要来源，也是经济学讲的规模经济效益来源。企

业经营规模扩大，就能增强市场竞争力。

     销售增量，看绝对值，是看不出什么问题。要看增长率，一般来说，企业销售

增长率高于行业平均值，企业就会增加市场份额，增强竞争力，但是如果低于行业平均值，

就是增长率较高，但是市场份额还是下降的。

      如果利润率水平不变，企业销售增幅，就是利润增幅。

      4.毛利率

      毛利率高低，决定了企业分摊固定成本的能力，也是决定了企业盈利水平的关键

指标。一般来说，毛利率高的行业，企业的利润率总体比较高。

      如果销售不增加，毛利率提升，固定成本不变的话，企业利润一定会提升。

      毛利率与销售额，共同决定了毛利额，毛利额冲减固定成本后，就是营业利润。

      毛利率与销售额，从某种意义上讲，是对立的，毛利率高，一般价格高，销售受限，

如果毛利率降低，增强价格竞争力，销售量会增长，但是如果销售增幅带来的贡献，弥补不了毛利率损失，最后毛利减少，企业盈利减少。

如果一个企业销售也增长，毛利率也提升，毛利增长会更加惊人。假设销售增长30%，毛利率提高2%，毛利最终该提高了多少呢？答案毛利提升是32.6%。

    如何分析一个企业的毛利增长，主要因素是销售原因，还是毛利率提升原因呢？

    某企业销售上年1亿，毛利率30%，2014年销售增长率10%，毛利率提高了3%，毛利提升了21%。那么毛利率提升与销售额提升，对毛利贡献分别有点多大呢？

 分析：

毛利总体提升  1亿*30%毛利率*21%增长率=630万元。

销售增长带来的毛利贡献 ：毛利率30%*1亿*10%销售增长率=300万。

毛利率提升带来的毛利贡献：毛利率30%*毛利率提升10%*销售1亿*（1+10%）=330万元。

由此可以看出，毛利率提升的贡献占毛利增长部分的52.4%，毛利提升的主要因素是毛利率提高。

提高毛利率重点考虑价格管理、原材料成本降低，直接加工费用以及产品结构。

5.经营费用率

 经营费用率，一般指企业经营费用占销售额的比例。

 企业通过销售产生毛利后，需要冲减经营的三大固定费用，如果企业毛利率超过经营费用率，企业就会产生盈利，否则就会产生亏损。

        三大费用率，主要指销售费用率，管理费用率，财务费用率。

        一般来说，企业经营费用率与毛利率的比值关系，经营费用率低于毛利率的2/3,就是

合理的，高于这个比例，则是不合理的。

        经营费用率，随着销售规模增长，应该下降，才符合经济学的规模效应。一般来说，销售增长，经营费用的绝对值是肯定增加的，但是经营费用率必须下降。

       企业要通过预算管理，才能控制经营费用支出，以避免销售增量或毛利率提升带来的边际贡献，全部被不合理的经营费用增长所吞噬，使企业销售规模增长失去意义。

        衡量销售费用增长合理性一个标准是，销售费用增长不能高于毛利增长，否则，销售增长就失去意义。销售费用主要由几个方面构成，人员费用，销售管理费用，市场推广宣传费用，物流费用，以及促销费用（含客户返利）。容易出现漏洞的是人员效率太低，宣传推广无效，物流费用占比过高，促销不合理或过度。

        财务费用率的合理指标，一般来说，财务费用率控制在销售额占比1-2%之内是正常的，超过这个值，则不合理，说明企业资金运用效率很低。财务费用关键在于融资成本控制，及提供资产效率，比如减少固定与长期投资，提高库存与应收周转效率。

       管理费用主要来自几个方面，资产折旧、人员费用、办公费用、研发费用。其中研发费用，需要加大投入，以提高产品的市场竞争力。人员费用投入，需要考虑市场竞争力，特别是单位人员费用要提升，以吸引优秀人才，而资产折旧与办公费用，需要严格控制。

      

      6.其他关键指标：

      1).采购成本占销售比

      对于很多企业而言，采购成本是所有成本中最大的，一些生产企业采购成本占销售额60-70%，而一些超市行业采购成本占80-85%。采购成本的降低，对毛利率及企业的利润率影响都很大。比如一个企业利润率5%，采购成本占销售70%，降低采购1%（降到69%），那么利润可以提高20%。可见采购对利润影响之大。

     2).生产加工费用占销售比

     很多企业对这个成本控制很关注，但是这个比例占销售额比例普遍不高，大多数制造企业直接加工费用大约占销售额10%左右。加工费用结算，按照管理会计的做法，只计算直接人工，水电能源费用，低值易耗品，而生产设备折旧，生产管理人员工资办公费用，厂房租金折旧，不宜计入产品生产加工成本。

     3).应收账款周转率

     主要指企业赊销模式中，销售回款的回收周期。回收周期越快，占用资金成本越少。

    一般来说，销售回款周期低于1个月，控制水平较高，2个月以内，属于正常范围。如果超过2月以上，则效率很低，需要高度重视。

     应收账款，是企业流动资金占用的关键领域。很大企业财务费用过高，应收余额太大是重要原因。应收周转指标控制，80%的企业重视不够，也无控制手段。

     应收账款回收慢，除了资金成本外，坏账风险、影响销售也是额外成本。

     4).库存周转率

      库存也是企业资金占用重要的领域。存货包括原材料，半成品，成品库存。一般来说库存在1月内算高水平控制，2月以内算正常范围，高于2个月算效率低，要高度重视。

  库存除了占用资金外，跌价损失，是一个很大的成本，库存不合，还会影响销售。

     5).应付账款周转率

     指的是，企业向供应商支付货款的周期。这个指标考察企业占用供应商资金的水平。

     目前国内企业90%不重视这个指标。应付账款周转率，和应收账款周转率指标考察时相反的，相对要慢，才能多占用上游资金，降低企业资金成本。一般来说，2个月左右是比较正常范围，低于30天，则周转太快。高于2个月过慢，会造成供应商价格报复。

不同的供应商毛利率不同，对资金需求不同，因此会有不同的货款政策。企业采购者要研究供应商需求，制定不同的付款政策。比如某些供应商价格可以折扣，但是款期很严格，某些供应价格不能让，但账期可以谈。企业采购者，应该区分对待，以到达采购成本降低的目的。

 

 以上是企业与盈利相关的关键指标，各位企业老总，对号入座下，您的企业，有哪些做到了呢？

 

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