按照红邦TEDP利润倍增理论，企业利润有三大来源：行业选择、商业模式设计（产业链）、经营管控。本文重点探讨第三大来源

一个企业选定了行业，也确定了产业链价值节点的定位，接下来要考虑的问题是，如何经营管理好企业。利润的实现，或利润的高低 ，在一个行业平均利润水平基础，单个企业的利润是高于或低于行业平均水平，则取决于企业的经营管理能力。

探讨经营管理带来利润，要从两个方面来思考：企业利润来自于三大系统与企业内部的服务利润链。下面从两个方面分别进行论述。

1.企业三大利润系统

从企业经营服务链完成的主体看，企业至少有三大主体参与，包括客户，供应商和员工三个方面，由此产生三大系统：客户管理系统，供应商管理系统，内部运营管理系统。

也可以把他们定位为：客户价值系统，供应商价值系统，运营价值系统。

客户价值系统涉及到营销战略，品牌管理，定价系统，客户管理，销售团队管理，销售与服务等。

供应商价值系统涉及到供应市场研究，采购与供应战略，供应商开发与管理。采购运作管理。

运营系统价值涉及到研发、生产、人力资源、财务、物流、信息等领域。

三个系统的价值比例分别为：供应商系统60% 运营组织系统40%，客户系统100%（指直接与企业交易的客户，不包括更下游客户）。收入100%来自于客户贡献的，其中收入60%左右支付给了供应商，收入40%分配在企业运营系统。

按照以上分配比例来看，三大系统对企业利润影响程度大小的顺序分别为

客户管理系统，供应商管理系统，内部运营系统。虽然说，运营系统涉及到上下游两大系统的链接，也是企业整个生产服务链运转的关键，但是相对而言，它的价值比例并不是最大，对利润的直接影响度相对较低。

从这个角度来讲，如果企业要提升利润，应该优先从客户管理与供应商管理两大系统开始着手，而内部运营系统的改善，则可以稍微放在后面。

2．企业内部服务利润链

从企业内部服务链来讲，涉及到研发、采购、生产、品牌、销售、与服务等六大方面，这是企业向市场提供产品或服务的六个必须的环节，同时也是企业内部利润链的六个关键节点。

如果用利润中心的思想来考虑，企业至少有七个利润点，包括研发利润，采购利润，生产利润，品牌利润，销售利润，服务利润，财务利润。这七个节点的部门，如果按照市场化运作可以成为七大利润中心，独自创造利润。

1）研发利润

研发作为企业组织链的一个重要环节，价值相对较高。企业研发水平影响产品的竞争力，影响生产成本和销售价格，对企业利润影响较大，同时企业研发部门，除了可以给企业内部输出研发成果外，还可以向外出售专利技术，获取商业利润。

2）采购利润

采购成本占企业产品直接成本的大头，对利润影响很大。采购部门管理水平高低，直接影响企业利润水平高低，同时，企业采购部门如果市场化运作，除了给企业提供采购服务外，也可以代理其他企业采购，从而赢取采购利润。比如：某些大型连锁超市家乐福，沃尔玛，他们把采购部门定位为利润部门，不单纯是供应商品，还承担了向上游销售货架及服务的责任，获得商品销售之外的利润。

3）生产制造利润

企业生产部门，创造的是加工利润，在企业服务利润链中，生产部分是有增值的，从另一方面看，企业如果把生产外包，也是需要支付相应成本和分配相应利润给生产环节的。如果把生产部门市场化运作，企业生产部门除了服务本企业主要产品生产外，还对外接受订单，利用富余的生产能力，为其他企业加工，获得的加工利润。很多行业，基于产业链的市场分工，一些企业专门为其他品牌代工，成为一种盈利模式，比较有名的代工王富士康，就是一个典型代表。

4）销售利润

销售部门是企业创造收入的直接部门，通过销售活动的增值，给企业带来利润。如果一个企业只做订单生产，不做市场开拓和营销工作，那么销售环节的利润则会转移到其他合作公司。经销商、零售商赚取的都是销售利润。如果一个企业不做工厂，自己不生产产品，把订单下到合作厂家，只做市场开拓和销售工作，这个企业的生产利润则转移到上游厂家，自己只赚取销售环节的利润。

一个生产性企业的销售部门，从内部服务利润链的角度，因为销售服务而增值，创造了利润，因此销售部门也可以单独作为一个利润中心进行考核。

5）品牌利润

一个企业从卖产品上升到卖品牌,附加值将大幅提高,同样的产品，因为品牌附加值的存在，顾客愿意付出额外的溢价。品牌的价值，在于其个性，品牌能满足了顾客的消费偏好，而这种偏好具有不可替代性，从而打动消费者，消费者愿意为自己的喜好与偏爱，付出额外的成本。从而使企业获得溢价带来的利润。而很多企业在做产品，但没有真正形成品牌，所以只能靠低价，因为产品本身是同质的，可比较性很强，成本，功能很透明，很容易形成价格竞争，造成企业利润减少。

在任何一个行业，当产品上升为品牌后，就获得了高利润的空间。而且几乎所有的行业，大多数利润都集中在品牌拥有者手里。

在一些行业里，很早已经出现品牌运营商的盈利模式，产品设计与生产是外包的，销售也是外包的，只有品牌才是自己的。这类企业，赚的就是品牌利润。

6）服务利润

服务环节，是企业组织链的一个环节，是增值的，也能给企业创造利润，虽然在工业时代，服务是产品附带的部分，是不赚钱的，但今天进入后工业时代后，工业企业70%的利润将来自于后期的服务市场，因此服务，是企业一个十分重要的盈利点，比如在汽车行业，汽车制造和汽车销售环节的利润并不高，而汽车服务环节的汽车按揭、汽车保险、汽车售后保养的利润反而更高，这说明汽车行业的利润，在从制造和销售环节向服务环节转移。

企业服务部门可以作为一个利润中心来运作，服务部门既可以为企业自己的客户进行售后服务，也可以成为一个市场化的经营单位，比如家电企业的售后维修中心，手机企业的售后维修中心，都可以成为盈利单元，另外还有一些企业有较大的物流配送部门，在为企业自身服务外，也可以成为第三方配送服务商，为其他企业有偿配送服务。

7）财务融资利润

企业在经营过程,有较好的现金流,可以用富裕资金进行短期金融服务，很多大型集团企业，专门成立了财务公司，集中资金开展金融服务。

企业可以对渠道上下游提供融资服务。

企业可以给下游客户提供融资服务，本来应该现款交易，改为分期付款，或者租赁。比如通用电器给大客户提供分期付款的服务，收取适当利息，获得了较好的财务回报。

企业也可以给上游供应商提供融资服务，获取收益，比如供应商一般给客户提供2个月的账期，企业如果给供应商提供相当2个月的采购货款的融资，周期为两个月，按每月1.5%左右，两个月可以获得采购额的3%的收益，回报是比较高的。

企业还可以与其他金融机构服务，提供短期的资金拆借，获取财务回报。

本文摘自廖立新即将出版的《TEDP利润倍增系统》一书。

要获得更多最新专业资讯，请访问公司官网：www.pmt.com.cn