作者：廖立新  红邦国际顾问机构董事长、首席专家

     任何一个行业，都会有不同企业的分工协助，有上游企业，中间企业和下游企业，比如有提供原料的企业，有生产成品的企业，有提供销售与分销服务的企业。通过上中下游的分工协助，最终完成对顾客的产品与服务提供，上、中、下游三个环节构成的链条，成为产业链。

不同行业，链条长度不同。同一个行业，不同节点价值分配不同，因此利润也有很大差异。

不同行业，产业价值链节点的利润分配也是不同的。

案例：根据美国农业部2010年资料，对比猪肉产业链和牛肉产业链各环节利润分配，可以看出其中差异所在。

图 猪肉销售链条中不同环节所占利润比例图

图 牛肉销售链条中不同环节所占利润比例图

对比以上两图，可以发现，猪肉行业批发和零售环节利润最大，肉牛养殖环节利润最大。

某些行业提供原材料的利润高，某些行业利润则在成品生产企业，某些行业利润有可能利润集中在分销行业。

如软件行业，利润集中在软件开发商,医药行业利润集中在研发环节与销售渠道。

产业链的利润分配趋势

按照微笑曲线理论，一个行业的利润由中间环节向两端转移。

微笑曲线理论,由台湾宏基施振荣1992年提出。

如图所示：

因此当一个企业选定行业投资后，决策者需要考虑的是，在这个行业选哪个节点，作为企业的盈利定位。

企业在决定进入产业链节点时，会考虑自己的资源和服务能力进行选择。刚开始可能能是选择一个节点，逐步发展在产业链上下游延伸，成为产业链的组织者。

因为每个产业都有不同的盈利区，选择不同的节点，对而言，利润差别很大，因此进入一个行业后，做好“卡位”，对企业而言，至关重要。

案例一：在产业链上选节点

相传清代乾隆年间,山西平遥有一茶商,到福建去收茶。等他到当地时,发现迟了,许多要地已被其他茶商占据,他已无法插足其中。遥远的路途,长年的跋涉,使他的心情非常的不好。一天晚饭后,他走出旅店,外出散步,至郊外,看到许多农民在编织箩筐。"这不是装茶用的箩筐吗?"突然,一个灵感从他脑中跳跃而出,"为什么不收箩筐呢?这不是一笔绝好的生意吗?"

别的茶商在收购茶叶的同时,他却在大肆的收购箩筐。其他茶商收好茶后在找箩筐装茶时,市场上的箩筐全被他收走了。.结果不用说,大家就很容易明白了。茶商们在押运茶叶回北方的路上时,他已腰缠万贯,在平遥老家喝茶来了。

本案例其实就是在产业价值链节点上选择盈利点典型的案例。茶叶产业链有几个基本环节：茶叶种植者-茶叶贩运及批发商-产业零售商，而箩筐的供应者，是茶叶贩运及批发者辅助供应商。山西平遥商人本想去贩卖茶叶，作为茶叶的贩运批发商，可卖茶叶商机没有了，他发现了茶叶买卖的一个辅助产业，提供贩卖茶叶的工具-箩筐买卖，还有机会，于是改变了决策，从原计划的买卖茶叶，转变为买卖箩筐赚钱。转变了业务模式，但同样达到了赚取利润的目的。

案例二：做产业链的组织者

以中国最大的肉鸡养殖企业广东温氏食品集团为例，其主营业务就是肉鸡养殖。温氏的经营模式就是做肉鸡养殖行业的产业链组织者，他们采用公司+基地+农户的生产模式，充分将工业化管理思想和农业的分散经营特点的相结合，业务涉及从育种、鸡苗、饲料、禽药、治疗防疫、肉鸡回收销售，肉鸡产品生产加工等整个肉鸡养殖行业的产业链，从产业链多个角度来实现盈利。这样做增加了产业链的整体竞争优势，也提高了盈利能力和抗风险能力。温氏集团从83年创业，从7个股东，8000元股本起家，在不到30年时间，目前年经营额已是300多亿了。

在中国养殖行业，采取同样的盈利模式的代表性企业还有：新希望集团，六和集团等。

  背景知识：

产业链利润中的利润池理论

利润池理论是一项帮助公司经理们聚焦利润增长而非营业收入增长的战略模型

藏于其后的管理思想是，制订公司战略时，很多管理者只关注营业收入的增长，因为他们想当然地认为利润会随之而来。但是这种制订战略的方法是极其危险的，今天深深的收入池完全有可能变为明日的枯池。 为了制订出带来高利润的战略，管理者必须越过收入视角，深入了解本行业利润池的真正形态

美国贝恩管理咨询公司（Bain & Co.）的两位咨询人员，Orit Gadiesh和James L. Gilbert在1998年5月号的《哈佛商业评论》上， 发表了一篇名为《利润池：战略新视角》（Profit Pools：A Fresh Look at Strategy）的文章，为利润池做了如下定义： 在行业价值链上，行业在各个环节所赚取的利润总和。 那些视角独特的公司，最容易掘取到行业内的高额利润。

资料来源：百度百科

案例分析：美国汽车行业的利润池

                                          图：美国汽车行业利润池

     美国汽车行业的收入和利润分布在价值链上的各个环节，包括汽车制造、新车及二手车的销售、汽油零售、保险、售后服务和备品备件，以及租赁金融服务。从收入角度来看，控制该行业的是汽车制造商和经销商，它们占据了该行业约60%的销售额。但是，人们透过利润池透镜看到了另一幅景象。迄今为止，汽车租赁才是价值链上最赢利的一环，其他一些相关的金融服务产品，如保险和汽车贷款，所获得的利润回报也超过了该行业的平均水平，而汽车行业的核心业务制造和销售，利润却相对较薄，它们在利润池中所占的份额要比在收入池中所占的份额少得多。

         资料来源哈佛商业评论2003年1月号文章《 掘金利润池》，作者：奥里特•加迪什（Orit Gadiesh） 詹姆斯•吉尔伯特（James L．Gilbert）

     本文来自廖立新先生即将出版《TEDP利润倍增系统》一书，转载必须注明出处。