了解对手的可选策略

        竞争对手很可能不具备你所具有的灵活性。例如一个独立的加油站就能比一个连锁加油站更快地改变价格，而后者就不能快速而适当地做出相应的价格调整。类似的，那些在资金上受到严重威胁的公司因为只想到短期生存，所以更容易发动价格战。对竞争对手全面而细致的研究可以暴露它们所面临的限制，从而更好地判断竞争对手对公司的行动所能做出的反应。

        基于不正确或不充分的信息做出战略或战术决策的例子随处可见，价格战往往是因为竞争的一方误解了对方的意图而爆发的。要想正确判断竞争对手对公司行动的最可能反应，就必须了解对手得到了哪些信息，他们都知道些什么。不要假定他们会不折不扣地完全了解公司的意图。

        通过了解竞争对手的信息所存在的缺漏，公司可以有针对性地给对手提供相应的信息。

        台州的一种保健药有五家企业生产，在残酷的价格战中三家公司破产了，剩下的两个公司的总经理见到对方就眼睛发红，恨不得一口吞下去。但后来，其中一家公司的总经理蔡某听了竞争与博弈课后，转变了观念，给另一家公司的总经理发去了信息：今天晚上我请你吃饭，是否给面子？对方回答：我正等待这一天呢。两个人相约到高档自助餐厅，谈得很投机，甚至忘记了吃饭。双方达成了价格协议，提价。蔡总说提价后一年多赚20万元。

 了解对手的得失

        要想预见竞争对手对公司所采取的价格行动的反应，就要了解它可能采取的每一种策略下的利益得失情况。尽管要想得到竞争对手得益的精确数据非常困难，但通过估算其产品需求和产品成本并对其管理加以评判，要得到其各种策略的优先次序通常是可能的。

        2003年，辽阳石化在几个固定微机供应商中招标，固定供应商只有五家。开始五家公司竞相杀价，全部亏损。后来它们联合，轮流竞标，大家都赚钱了。

了解对手的动机

        如果竞争对手的行动缺乏理智，很可能是因为它所感受到的情况与公司的实际不符，从而对公司的真实情况做出错误判断造成的。有些竞争对手对风险有较高的承受力，它们在降低价格的同时寄希望于公司不做出任何反应，并愿意为此天真想法而舍身一试。

        要想了解竞争对手行为的驱动因素，公司对它的研究就需要深入其内部，了解竞争对手的公司文化、公司历史和主要决策者个人的脾气秉性，以及仔细检查竞争对手过去对公司的策略变化都做出了哪些反应等，以增加对竞争对手判断的正确性。

将意图传达给对手

        将自己的意图传达给竞争对手是非常重要的。通过对竞争对手的降价行动做出坚决而迅速的回应，可以告诫对方：价格战也将使他自己付出高昂代价。

        当联合利华公司在英国的一个试验市场上推出新产品除臭剂时，它的主要竞争对手哥伦比亚公司向其顾客发放高价值的优惠券以作回应，向这个从未在国内除臭剂市场推出产品的知名品牌表明：若进入除臭剂市场，它面临的将会是一场残酷的争斗。

        与此同时，公司也需要给竞争对手指出一条如何避免两败俱伤的道路。例如，在回应行动中，公司只需要暂时提高某种利润较高的商品的价格就能结束一场一触即发的价格战。

（文/吴维库）

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