文/廖立新


一．是什么决定企业是否盈利？

背景案例：
2001年，思科公司实现了222亿美金左右的销售收入，相对2000年，销售增加了30来亿美金，创造思科成立以来的新高，可当年思科亏损了10亿美金左右，相对01年减少利润  亿，02年思科进行了企业重组，卖掉不赚钱的业务，大量裁员，大力削减成本，销售额下降到190亿美金左右，却实现利润接近19亿美金。对比01与02年的经营数据，我们发现，销售下滑30多亿美金，利润却增加了近30亿美金，这其中的奥秘何在？

问题的提出

为何同样的市场环境，却不一样的命运？
为什么市场景气繁荣时,有企业盈利,有企业亏损;在经济衰退期,有企业亏损,却有企业利润倍增。09年上半年，中国有数百家上市公司亏损，另外一些公司利润却大幅度增加甚至增加倍增。
为何同样的销售状况，却不同的盈利状况？
两个销售额一样的企业，一个利润多，一个利润少。
有些企业销售下滑，利润的减少或亏损，有些企业销售下滑，利润却增长。青岛海尔09年上半年，销售收入下滑12.15% ，利润却增加21.30%。
有些企业销售增长，利润同步增长，有些企业销售增长，利润却减少或甚至亏损？深天马09年上半年销售增长27.50%，利润却减少333.29%。
……
我们可以找出很多与盈利相关的条件和假设,比如：战略、研发、采购、营销、生产、财务和人力资源等等,如果不同企业在不一样的条件进行对比,没有太大的意义;不过需要所有企业经营者好好思考的是,为什么同样的经营条件，企业却有完全不同的盈利结果，到底是什么决定企业的盈利？

二．企业盈利的秘诀是什么?
通过对大量企业进行研究,不论是哪个企业，盈亏的特点都一样。亏损企业成本超过了收入,盈利企业则恰好相反。具体说,企业是否有利润,取决于销售收入和成本的关系。
财务上的公式是:利润=收入-成本.企业盈利有三种情况,收入大于成本,企业有盈利,收入等于成本,企业利润为零,收入小于成本,企业利润为负值。
其实不论销售是增还是降，只要平衡好销售收入和成本的关系，企业就一定会盈利。如果不平衡好二者的关系，销售增长再多，企业同样会亏损。所以企业是否盈利秘诀之一在于，与企业规模无关，而取决于销售收入和成本的合理平衡。
我们可以从实践中找到很多例子可以证明，A企业销售10亿，成本9亿，有1亿利润；B企业同样销售额，却亏损1亿，因为成本是11亿，销售相同，成本不同，盈亏迥然不同；C企业销售8亿，成本7亿，利润1个亿，C企业比A企业少2亿销售额，但是因为成本控制合理，利润率高，同样实现了1亿利润。
由此可见，销售规模的大小，不直接决定盈利的多少，盈利取决于销售额和成本的平衡。
在企业盈亏问题上，经常会使用到一个盈亏平衡图，如下图所示：



如果在盈亏平衡线上如C点，企业销售规模不论大小，利润都为零，如何在盈亏平衡线右下方如B点，企业不论大小，利润为负值，而只有在盈亏平衡线上方如A点，企业才会盈利。
有财务知识的人，都会明白这个原理，可问题在于，很多企业并没有严格按照财务管理原理来进行决策，不少企业的亏损也不就不是偶然了。


三．企业盈利最大化的秘密是什么？

在实践中还会常常发现，两个企业销售额一样，利润却差别很多，另外的企业，销售额要小，却利润比销售大的企业更多，甚至三家企业利润一样多，销售额却不相同，这其中原因何在呢？
举例：A企业 销售10亿；利润1亿，B企业销售12.5亿，利润1亿，C企业销售8亿，利润1亿。
从中我们发现,三家企业利润一样多,但销售额不同,利润率也不同,A为10%,B为8%,C为12.5%。由此可见，销售额和利润率两个指标，决定了企业最终的盈利。
财务管理上的公式是：利润=销售收入X利润率。
利润多少，取决于销售收入数量大小和利润率高低的平衡。一般来说，销售额和利润率是矛盾的，利润率提高，销售会受影响，销售额提高，也许需要牺牲利润率。但主动降低利润率，企业销售可以加速周转。
企业经营者需要做的决策是，如何找到合适的销售量和利润率，从而使利润最大化。

从下图来看来，企业有三种决策，3%利润率，销售额7亿，5%利润率，销售5亿，8%利润率，销售额2个亿。通过比较发现，5%利润率，最终利润最大达2500万。可见，企业要利润最大化，要在销售额和利润率之间找到最佳合理点。

通过以上分析发现，企业提高利润有提高销售额和提高利润率两条途径，销售不变，利润率提高，利润最终增加，利润率不变，销售增加，利润最终增加。除此之外，还有三种可能提高利润，销售增加利润率也增加，利润倍增，另一个可能则是，利润率提高，销售略下降，但利润率提高带来的价值超过销售下降损失，利润增加，最后的一种可能则是，利润率降低，销售增加，销售增加带来得价值，超过利润率下降的损失，利润增加。由此可见，在销售额和利润率决策里面，有五种可以选择的利润倍增模式，关键在于企业要客观分析自己的实际情况，来决定自己的模式，并找到利润最大化的最佳决策点。
综上所述，企业利润最大化秘诀就是，盈利多少，不单在于在销售额大小和利润率高低，而要在销售额和利润率之间找到合理平衡，最后实现利润最大化。

编后语：
盈利的秘诀看似很简单，但是简单的事情，做到不简单，如果都能做到，就不会有那么多企业亏损，负债累累，甚至于破产了。
管理无奇招，常识最重要。如果常识都做不到，谈何管理创新呢？