-销售量和利润率如何平衡

经常听到企业经营者有这样的说法:做企业,常常碰到这种烦恼,要做大销量,却要牺牲利润,要提高利润,却要牺牲销量,销售和利润,总不能兼得。
其实销售和利润,不是必然不能兼得,如果无法兼得,就要看如何取舍了。
如果把销售比作鱼,利润比作熊掌,如何舍取?用古人话则是,"鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也，二者不可兼得，舍鱼而求熊掌。"
做企业最终的目的是什么,是赢取利润,没有利润,销售额再大没有意义,追求利润最大化,是企业经营的最高原则。
人的认知是有误区的,严格讲销售量提升和利润率的提升有一定矛盾,但是做大销售与提高利润二者并不矛盾, 做大销售量的目的是提高利润;矛盾的是,销售量和利润率,总是成反比关系.提高利润率,对销售量是有所影响的,而提高销售量,却是牺牲利润率为代价的。
要实现利润最大化的关键,在于销售量和利润率如何平衡，最后要使销售量和利润率的决策,能产生利润最大的结果。

利润=销售额*销售利润率
这个等式里面的销售额和利润率都是改变利润的杠杆。有五种情况是可以提高最终利润。
1)  销售不变,利润率上升,利润增加
2) 利润率不变.销售量上升,利润增加.
3)   销售量上升,销售率上升,利润倍增
4)  销售量下降,利润率上升(贡献大于下降),利润上升
5)  销售上升,利润率下降(上升贡献大于下降损失),利润上升
但是如果出现一种情况,销售上升,利润率下降,但上升带来的价值不足以弥补利润率下降带来的损失,结果是销售上升,总利润减少。这种决策是失败的,销量提升牺牲了
总体利润,没有任何意义!

销售量和利润率如何平衡呢?
这就需要对不同利润率下的可能销售量进行预测,并选择利润最大化的方案。
比如某企业有三个方案选择：
利润率 销售量      利润额
A 12%     1亿      1200万
B 10%     1.3亿    1300万
C 8%     1.5亿     1200万
由此可见,10%利润率是利润最大的一个决策。
企业是提高利润率,还是提高销售量来实现利润增长,最终目的是提升利润,如果没有达到目的,则这一决策视为失败。

降低利润率，本质上是降低价格，会增加竞争力，销量会增加，但是利润率的损失，需要一定比例的增幅才能弥补，这样会有一个基本平衡点,如果销售增加,不达到最低的增长幅度,则降低利润率的决策,是失败的。
如果利润率提升,很多时候时候是涨价（有其他办法），销售量牺牲过大,则利润减少,这一决策也视为失败。
无论哪个决策,都要找到其最基本的平衡点,以上面企业为例。
原来利润率为10%, 如果降低2%利润率（降价）,销售盈亏平衡点为:
1200万/(10%-2%)=1.5亿
原来利润率为10%，如果提高2%（涨价）,销售盈亏平衡点为:
1200万/(10%+2%)=1亿
也就是说销售如果达到以上数值,则盈亏平衡,销售高于以上数值，则企业利润增加。销售低于以上数值,则决策带来的是损失,视为失败。

在做企业利润最大化决策时,要充分考虑企业在何种利润率下的销售量,从而分析不同销售量下带来的利润。
鱼和熊掌是可以兼得的,关键要学会,利润率和销量如何平衡!