文/廖立新  红邦国际顾问机构董事长，首席利润专家

    导读：90%的企业因为不重视或不懂得利润率管理，造成利润的流失是惊人的！您的企业属于那最优秀的10%吗？

    如果说您的企业不重视利润，90%的企业领导者不会同意。事实上，90%的企业是不重视利润管理，准确说是不重视利润率管理的。因为利润率管理的疏忽，造成企业利润流失也是十分惊人的！

企业经营的目的，是追求利润，这是没有异议的。利润来自于销售规模的增加，和单位利润率的提高。但是大多数企业，利润额的增长，是来自于销售规模的增加，而忽视或者不重视利润管理。

因为大多企业领导人认为，企业的利润，主要来自于产品的销售，因此，企业管理团队把大多精力放在如何增加销售上。事实上，有销售不一定有利润，销售多，利润不见得多。因为这种不确定性，企业需要对利润率进行有效管理。

一、利润增长的模式

从利润等式来看，利润=销售额*利润率。也就说，利润额的多 少，取决于销售额和利润率两个变量。一个不变，另一个提升，利润总额会变化。最理想的，销售额和利润率同时得到提升，企业获得利润的增长，将比单因素增长，得到更多的利润。

   下面我们某些企业的实际经营数据为例，进行分析：

第一情况：销售增长，利润率不变：

这类情况，属于简单规模增加，通过销售规模扩大，来增加利润，但是企业单位盈利能力没有提高。 定义为简单规模增长模式。

第二种情况：销售不变，利润率增长

这种情况，属于单位盈利能力提升，来提升总利润，但是销售规模没有增加。 这种模式，定义为效率提升模式。

第三种情况：销售与利润率同步增长

这种情况，被称为销售与利润率同步最大化增长，红邦顾问定义为TEDP双引擎复合倍增。

第三种模式，比第一、二种模式，2年时间利润多增长了39%，增长15560万元，这就是企业流失的利润。

第四种情况：牺牲销售量，换取利润增长

     假如该企业利润率较低，而产能相对有限，企业可以通过牺牲部分销售额，而换取利润的增长。

 上图的数据，就是企业牺牲销量换取，利润增长的典型案例。

      一般在企业产能饱和，市场增长空间有限的企业情况下，可以采取这种增长模式，简称以销换利模式。

第五种情况：降低利润率，大幅增加销售规模

如果企业利润率较高，市场容量比较大，而且价格比较敏感，可以通过降低利润率（或者是降价）。来增加销售规模，实现利润总量提升。

      上图的数据，就是典型的牺牲利润率，换取销量，最后达到利润提升的模式。 定义为以价换量模式。

        以上五种模式，都可以使企业的利润，在短期获得提升，企业需要根据行业市场状况，结合企业实际，理性设定利润增长模式。

     企业决策管理的核心，就是要对销售规模和利润率水平，进行理性管控。

二、国内企业利润增长模式的实际情况分析

据初步研究分析，国内企业利润增长模式分布如下：

1.大约25%的企业，利润增长是第一种模式，即简单规模增长，利润率基本不变，但是销售规模不断增长，带来利润增长。这种模式的主要做法是，加大市场投入，不断做大规模。

2.大约有15%企业，短期利润增长，是第二种模式，规模没有增长，但是因为利润率的管控，企业利润额获得较大的增长。这种企业主要做法是，狠抓成本，提高单位利润，因为过于管控成本，牺牲了市场规模的成长。

3.大约有40%的企业，是第五种模式，通过价格竞争，牺牲单位利润（利润率），来换取销售量的规模增长。规模越来越大，利润率越来越低，这类企业，主要是利润率较高行业，市场需求对价格敏感，而且市场潜力比较大。

    4.大约有10%企业，是通过提高利润率，即提高价格，牺牲销售规模，来提高利润的。这类企业，市场需求有限，同时企业产能有限，客户对价格敏感度不够。

    5.大约有10%的企业，是通过对销售增长和利润率水平，进行理性而平衡的决策，实现了销售规模增长和利润率增长同步最大化，从而是企业利润得到大幅的增长。这一部分企业，是最优秀的管理者。

  如果想进步了解，国内上市企业利润增长模式分析，请留意本人拙作《国内上市企业利润增长模式探析》一文。

由于国内企业大多是凭经验和直觉，进行主观决策，企业的经营是自发行为，很少理性决策和科学管控。

我们看到国内企业大多埋头苦干，拼命接单、生产、交货，最后年终再看，赚了多少利润。他们的赚钱模式，很简单，销售多了，利润自然会多。因为缺乏对利润要素的控制，不少企业销售规模是越做越大，但利润没增加，甚至还减少的情况屡见不鲜。更因为，缺乏管控，让企业流失了应该赚的利润，那就更加惊人了！

    三、为什么销售与利润率同步增长，是完全可能的 ？

 很多企业领导者，普遍有一个认识误区，就是把销售增长和利润率提升，矛盾对立起来。

 很多经营者认为，要利润，就不能要上销售量，要销售量，就不能过于追求利润。

 这种看法是有问题的，因此销售的目的是为了利润，如果销售规模上升了，利润总额却降低了，失去了意义。但是销售上规模，单位利润率是可以降低，问题是销售增幅，必须弥补利润下滑的损失，最后，保证总利润还是上升，这就是健康的。

事实上，销售额和利润率都得到提升，完全是可能的。而且，随着销售规模越来越大，根据经济学的规模经济现象，利润率应该是提高的。

因为随着销售规模增长，企业的固定费用，虽然有所增加，但是，固定费用只有不和销售增幅同比例，固定费用的占比就会降低，在毛利率不变的情况下，利润率使会提高的。

这是某上市企业的经营数据（有调整）：

     对以上数据分析，我们发现，该企业销售持续增长，毛利率基本保持不变。固定成本额有增长，但是低于销售额的增幅。三年时间，销售和利润都得到很好的增长，而利润率也是提高的。以福建恒安集团为例，就是一个很好的典范。见拙作《恒安国际，企业规模经济效应的典范》相关链接：http://www.pmt.com.cn/ShowArticle.asp?id=196。

    为何什么很多企业销售大幅增长，而利润率却没有同步提高，原因有二，第一毛利率降低太多，销售增长的贡献被毛利率下滑抵消了，第二，毛利率虽没有降低，但是，因为不加控制的固定成本增长，超过了销售增幅，吞噬了销售增长带来的边际收益。

企业要做到销售业利润率同步增长，并不难。关键要学会对利润率、利润进行管理。

要让利润要素的变化，在企业决策有意识的管控范围之内。

     只有不断10%的企业，实现了销售与利润率同步增长，最后实现企业利润的倍增，他们是当今企业的翘楚，因为他们学会了利润管理。您的企业如何呢？

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