抱团打天下 业绩十倍增
—基于客户价值细分的团队营销模式建设


你的企业具备什么样的营销竞争优势？
价格产生的优势小于60天，  广告产生的优势小于1年；
产品产生的优势小于2年  ， 而一种有效营销模式产生的优势将大于10年！
单打独斗的销售明星模式面临淘汰
企业80%以上的业绩是不到20%的人完成，企业如何复制明星业务员？
企业80%以上的业务员专业能力有缺陷，而50%以上的业务员在一年内因为业绩欠佳而流失！企业如何解决销售队伍成长问题？
团队销售正成为全球性的营销新趋势
基于客户价值细分，组建跨部门的小组实施团队销售模式，正成为最具销售力的新营销模式！GE、微软、西门子这些世界巨头，都在BTB市场实施了团队营销模式，取的了巨大成就！而基于客户价值提供的团队销售模式使美国联合航空公司走出破产保护！
参加《团队营销模式建设 》课程，你将分享其到团队营销模式真正的魅力，实现业绩十倍增！

课程对象：
比较适合企业中高层营销管理人员（总经理，副总，总监），谢绝企业一线销售人员参加。

课程介绍：
团队营销模式基于微软等大量知名成功案例研究，和通过对中国大量企业现有营销模式存在分析后，研究出来的最新成果。

课程精彩内容分享：

模式及特点	明星销售模式	团队销售模式
1．销售业绩分布	80-90%业绩是10-20%的业务员完成的	业绩相对均匀分布在各个团队
2．专业技能	只有10%的业务员具备理想的销售技能	100%的业务员通过互相取长补短，在团队中具备部分专业技能
3．销售人员招聘	很难找到比较全面的候选人，80%以上是能力有缺点	比较容易找到部分专业能力的人，通过相互组合来，弥补个人能力不足
3．销售人员培训成功率	每招一批业务员20-30%培养成功，是一个不错的业绩	80%以上的业务员能在团队中发挥作用
4．培养周期	半年最少，最长要1-1.5能独到一面	比前者要缩短1/2-2/3的培养周期
5．客户资源	80%掌握在公司手中，业务员流失，没有人很快接手	100%掌握在公司手中，一旦业务员离开，立即可以安排人接手
6．客户关系	维系在业务员和客户采购个人手里	360度客户关系，与客户各相关部门建立多维联系
7．销售业绩提升	提升比较困难	可以提升3-5倍销售业绩

课程主要内容介绍：

• 传统营销模式面临淘汰

1、传统应销模式的特点：
单打独斗的明星制       大小通吃的撒网式，
求量不求利的赢销式     重视新客户开发而忽视老客户维护的猴子式
为求销量而采取的赊销放帐式
2、传统营销模式的缺陷和后果：
1）、主要缺陷：
粗放的市场营销，没有市场细分    关注于市场开发和新客户寻找
缺少个性化的客户服务            采取个人单打独斗
2）、 常见后果：
企业疲于应付大大小小的订单，而不分价值
没有个性化的客户服务，客户不满意度高
缺少有效的客户管理，造成客户流失过快
客户价值参次不齐，不少客户实际带来的是亏损
客户资源掌握在业务员手里，企业常常十分被动
业务员不具备综合服务能力，很多高端客户市场无法占领

二、团队营销模式使企业营销业绩倍增

1、以客户价值为导向的团队营销模式建立迫在眉睫
市场逐步成熟，客户数量增长放缓    企业规模增长向价值增长演变
客户需求有更高的要求              360度客户关系成为竞争焦点
客户忠诚度管理成为企业价值的基础！ 企业要重视可以盈利客户

2、企业如何建立团队营销模式？
1） 团队营销模式建立的四个关键步骤
建立有效客户分析和价值定位   设计合理的市场覆盖模型
确定销售执行模型和流程       设计标准销售步骤
2）、如何组建新的团队组织构架
建立客户经理为主体的营销团队   并建立跨部门的服务小组来支持
将不同特长人员进行组合          针对关键客户建立服务团队
营销团队成员如何分工
3）、如何解决销售人员的培训问题：
利用团队的学习能力        研究销售明星建立标杆
在角色演练中提升技能
4）、营销团队业绩的管理和激励机制设计
以团队小组为单位设计目标        将目标进行效的分解
基于市场综合指标考核营销业绩    以团队小组为基础来设计销售奖励

三、实战案例分享：
团队营销模式如何使美联航从破产保护走向盈利？