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1、课程介绍：
据研究，企业价值链50%的价值在分销渠道，分销渠道的有效管理，既是企业销售的关键，也是企业利润的主要增长点。
WTO后外资企业的冲击，将使中国渠道分销发生巨大变化！
销售渠道在市场营销中的重要性不断提高，使分销商对制造性企业施加更大的压力。同时分销费用的不断上涨，使制造企业不得不寻找新的渠道模式。
据调查中国80%以上的企业现有渠道模式和管理有问题。企业经常为设计一个好的渠道分销模式，如何找到好的分销商，建立一个优秀的分销网络而伤痛脑筋！而最让企业最头痛的问题恐怕就是杀价问题、串货问题、应收帐款问题、经销商的忠诚以及分销渠道管理费用过高问题等等。
如何从根本上解决分销渠道管理问题，成为许多企业营销发展面临的瓶颈问题。
企业在分销渠道管理上出现的一系列问题，实际上与企业的营销管理水平落后有直接关系，在企业进行渠道分销的运作过程中，分销战略的设计、分销区域的划分、分销体系的建立、分销商的选择、分销商的管理、分销商的考核与激励、分销商销售队伍的训练、分销商信用控制与应收帐款的管理等每一个环节的控制都会影响渠道分销的最终表现。一个好的科学的分销渠道管理模式与体系，可以为企业创造更多的价值。

2、课程精彩观点摘要：
渠道是21世纪企业营销中不可模仿的三大核心竞争力之一；
事实证明，实施现款交易模式的企业大都是健康的。赊销模式是企业渠道销中的定时炸弹，所以我们坚持120%的现款交易主义；
无数企业的实践证明办事处模式是失败的；
互联网发展对渠道带来的影响,将是革命性的；
渠道变革最根本的是渠道价值链的重新设计；
渠道的稳定与忠诚在于有效控制了渠道价值的外流；
区域市场与细分渠道的不均衡化给渠道管理提出更大的挑战；
渠道库存是企业价值外流的巨大黑洞；
建立订单、库存、配送一体化的管理是渠道价值提升的关键；
构建一个精细化的渠道管理平台是企业解决渠道问题的根本出路。

3、课程对象：
销售总监、区域市场各级经理、销售主任、业务代表

4、课程时间长度建议：
2天/16课时

5.培训形式和课堂组织：

• 分5个小组进行，每组选出组长一名，并开展小组比赛
• 有大量课堂练习和讨论，增加实效性
• 有部分互动游戏，但每次均控制在3分钟内
• 课堂会有众多讨论和角色扮演
• 课程结束时评出优秀小组和优秀学员

6.主要内容提纲

第一部分  企业渠道的死穴与危机

制造商渠道黑洞

• 渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值

企业现有渠道模式的两大软肋

• 办事处（直销）模式与赊销模式

企业现有渠道模式的五大痛处

• 应收帐款
• 库存
• 信息堵塞
• 费用失控
• 物流配送服务

企业渠道管理的十大问题

• 区域失衡与区域深耕问题
• 经销商控制问题

• 价格混乱问题
• 窜货问题
• 销售队伍控制问题
• 订单处理与库存控制问题
• 缺货问题
• 应收帐款管理
• 物流配送问题
• 渠道反应速度问题
• 渠道信息管理问题
• 讨论交流：你的企业渠道问题在哪里?

二、渠道变革与发展趋势

渠道变革迫在眉睫

• 渠道现状与变革必然
• 价值转移背景下的渠道战略作用提升
• 构建企业核心竞争力

渠道模式演变过程

• 渠道演变的五个阶段

渠道变革的趋势分析

• 渠道细分化
• 渠道偏平化
• 渠道连锁化
• 渠道管理信息化
• 讨论：我们如何应对渠道变革?

厂商关系的演变和销售人员的角色转型

1. 厂家和经销商关系的演变
2. 贸易式阶段
3. 打压式经销
4. WAT模式帮助经销商分销阶段
5. 特许经营阶段
6. 讨论：中国企业的分销模式典型案例

1. 在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工
2. 交易线和支持线的形成
3. 厂家与经销商的角色定位和职责划分
4. 在新模式下的区域经理的角色转型
5. 讨论练习：如何划分厂家与经销商的责任
6. 新销模式底下区域经理的职业角色挑战
7. 从经验型向专业型提升
8. 从销售到营销的转变
9. 职业平台期的突破
10. 职业生涯的路径
11. 心理疲惫期的突破
12. 讨论：销售人员如何适应新的渠道销售模式

三、企业渠道整合与经销商管理实战技巧

企业渠道战略整合解决方案的一个思想与四大精髓

一个基本思想：

• 以提高渠道效率及价值和顾客服务快速反应为目标

四个主要精髓：

• 区域个性化深度分销
• 制造商与经销商伙伴模式
• 现款交易模式
• 订单库存物流一体化管理
• 案例：现款交易的帮助分销模式如何为企业解决1000万应收帐款，300万亏损。

如何制定制胜的渠道战略

• 渠道细分战略
• 渠道覆盖战略
• 建立与竞争对手差异化的渠道策略
• 多品牌的渠道战略
• 区域深耕营销战略制定
• 最具效力的WAT渠道模式设计
• 渠道价值链设计
• 渠道目标设计
• 案例分析：宝洁公司的渠道变革增加60%的业绩

如何合理配置经销商与有效管理经销商

• 根据区域市场合理配置经销商
• 经销商选择标准
• 经销商的责任界定
• 经销商绩效评估
• 分析经销商的ROI（投资回报率）
• 经销商解聘
• 经销商忠诚度管理——渠道关系营销
• 关键经销商管理
• 案例分析：联合利华如何选择经销商与管理经销商

如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策

• 加大价格折让之外的服务价值是解决渠道冲突问题的关键
• 价格折扣设计技巧
• 经销商激励政策制定
• 提高服务价值
• 案例分析：华为公司的渠道激励政策如何有效提高渠道的分销力

如何有效的管理与控制渠道

• 建立关键流程有利于渠道的管理控制
• 价格控制

应对不同渠道的价格冲突

• 窜货控制

控制窜货的杀手锏

• 存货控制

目标库存控制技巧

• 缺货管理

10%的缺货如何避免

• 应收帐款控制

管理应收帐款的技巧

• 销售队伍控制

如何使销售队伍有更好的表现

• 订单控制

建立合理的订单处理体系

• 信息控制

渠道信息系统建设

• 案例分析：

A  可口可乐的渠道管理系统
B  博士伦公司如何解决了窜货问题

如何让经销商有更好的表现

如何提高经销商的积极性

• 要帮助而不是打压
• 做经销商的营销顾问
• 帮助经销商增加事业经营野心
• 制定个性化经销商激励政策
• 丰富对经销商的激励手段
• 改变价格折让模式为服务盈利模式
• 把市场目标和经销商的收益挂钩
• 强化对经销商的培训
• 案例分析：A经销商需要何种激励?
• 帮助经销商提高ROI
• 案例分析：如何分析经销商的ROI（投资回报率）

让经销商有更好业绩的杠杆

• 让经销商投入更多资源
• 让经销商加大促销投入
• 让经销商加强人员投入
• 让经销商增加产品库存
• 让经销商加快物流配送
• 让经销商加强对终端的推广
• 讨论：审视你的经销商业绩增长杠杆在哪里?

使经销商业绩提高的步骤

• 分析区域市场的实际情况，寻找市场增长机会
• 制定一个双方同意的目标
  
• 向经销商建议一个可行的行动方案

制定增长策略
制订营销计划
确定分销计划
零售覆盖计划
制定促销计划
制定人力增加计划
制订库存计划

• 让经销商同意并确定实施时间
• 协助解决执行中的问题和困难
• 定期检查成果
• 给予足够激励

使经销商业务人员有更好的表现

• 对经销商销售人员的工作进行审视
• 采取相应措施来提高销售人员业绩
• 制定具体目标（定量和定性）
• 有效激励和监控
• 对经销商销售人员训练
  

使经销商的每一个终端有良好表现

• 加强终端促销宣传吸引提高人流量
• 加强终端陈列改善
• 加强终端助销活动
• 改善营业人员的店面导购技巧
• 实战演练和角色扮演：终端推销

渠道变革与改善全景案例分享

• 某公司渠道变革全景案例分享