文/世界经理人文摘


大多数财务系统往往不能提供你所需要的信息。你需要一件工具，它能够将财务信息转化为管理信息，并通过分析这些信息引导你的行动。
"利润地图"就是这样一种工具。它根据盈利性将客户、产品、服务和交易加以分类，并分析关键利润驱动因素。这就形成了通过认真管理业务细节迅速改善企业利润的基础，同时又不需要大笔资本支出。

构建利润地图有5个步骤：
1.在"70%准确度"水平上分析盈利性。某些企业花费大量时间和金钱，设立繁杂的基于经营活动的成本核算系统。最常见的就是，测算成本变成了项目，无休止的争论之后，许多项目还没来得及转化为影响利润的行动，就已经失去了动力。最重要的结果通常是非常清楚的，运用已有知识和估算进行快速、明智的分析就能得到。
2.构建利润数据库。选择2到6个月的时段，将全部或节选的交易数据载入电脑。每笔交易应携带关键信息，包括客户和产品的识别特征以及特殊服务。接下来，运用容易测定的变量建立成本函数。例如，库存成本可以通过估算处理，如把两周内的商品设为"A"类，四周内的商品设为"B"类，八周内的商品设为"C"类。这个流程将产生出交易数据库，每笔交易都带有收入。分析该数据库可得知客户、产品和交易的盈利性，它将让你看到大块的利润和亏损出现在哪里。
3.选定有合理代表性的个别客户和产品。针对每个客户，系统地研究不同产品的利润驱动因素，如收入、成本。尝试不同的业务模型，比如改变订货间隔期、销售间隔期或服务间隔期。研究定价，包括价格水平和价格机制。变动产品组合，开发替代计划也能改善利润。
4.重新审视整个业务。根据已经建模的客户和产品，将业务分类。看看现在的大块利润和亏损在哪里，做出改变后对利润会产生什么影响。采取有力行动，确保你业务中的高利润部分，然后制定流程改善业务中边缘部分的盈利性。这个过程将包括在日常协调活动中培训一线销售和运作人员，以最大程度地提高盈利性。
5.将利润地图体制化，每半年重复分析。当你确立分析流程后，接下来的各轮分析将会开展得非常迅速。该流程本身会加强团队协作，并且变成看待业务的新方式。随着利润的提高，新的机会将会不断涌现。