一、案例背景

       案例客户广东H公司是农资行业的企业，主要是针对林业集团客户，生产一种针对细分市场的复合肥料。

   2008年销售增长不错，但盈利很差，下滑厉害，年底，H公司找到深圳红邦顾问公司，希望我们帮助H公司在利润管理方面进行咨询辅导。2009年，辅导一年后，H公司利润提升了5倍！得到客户极高的赞誉！

 二、H公司的基本数据

     1.2006-2008年损益数据

2.H公司应收情况

   H公司采取赊销模式，平均回款周期大约1-2个月。有1/3的账款，超过合同约定回款半年以上。

3.H公司的价格

   采取固定价格方式，合同一签，价格稳定一年。

4.H公司采购情况

   采购价格采取随行就市，市场波动较为频繁。

   公司没有建立采购价格跟踪制度。

 5．H公司.财务管控

     没有预算制度，对费用管理薄弱

    没有信用管理应收账款制度。

三、问题诊断

 通过数据分析，发现该公司2006-2007年盈利很正常，但是，2008年在销售增长76%的基础上，但是利润却下滑了74.8%。净利润下滑180多万。如何考虑机会损失，公司利润损失应该在360万左右。

1.仔细研究数据后，造成利润严重下滑的原因是：

1）毛利率下滑太大。因为毛利率下滑损失太大，损失了292多万毛利。销售增长带来了227万元左右毛利增长，但是综合下来，毛利减少65万。

2）  三大费用增长较大：增长了102万。三大费用中，销售费用略减，管理费用增加37万，财务费用增加了67万元。

3）  营业外收益减少20多万。

4）  综合起来利润相对上年减少了180万。

     很明显，销售增长，利润减少，主要原因不在营销，而在利润管理。

   2. 深入分析，发现：

      1）毛利率降低的原因是定价方式。公司采取与客户合同固定价格方式。原材料价格上涨后，但是销售价不能提升，造成毛利减少。

      2）应收账款较大，回收周期长，造成财务费用剧增。

      3）管理费用缺乏控制。

      4）采购对价格变化，反应滞后，造成机会损失。

四.建议解决方案

       1.考虑行业趋势，2009年销售增长比较困难，有可能下滑。因此，2009年的利润提升关键在于，利润管理，而不是销量贡献。

       2.2009年年利润目标400万。

       3.预算了固定成本，控制在560万元。

4.设定了基本销售与毛利率目标。综合毛利率（加权平均毛利率）不得低于20%。销售最低不低于4500万。毛利900万。

       5.价格机制是保持合理毛利率水平的关键。因此改变定价方式，与客户合同签订的价格，只能保持一个月。超过一个月，则按新的价格执行。

       6.针对不同客户，采取目标毛利率管理。A类客户，毛利率可以综合毛利率，B类客户，比综合毛利率略高，C类客户，要远高于综合毛利率，通过最低毛利率控制，让业务人员有一个底价，确保每个客户的基本盈利。高于目标毛利率，不用审批，低于目标毛利率，则要上报审批。这样业务，在和客户谈判的时候，有一定灵活性。

       7.建立采购价格指数，每周跟踪。以确保采购价格的合理。

       8.销售价格与采购价格联动。原料涨价，造成生产成本3%以上，销售价格上涨，低于则销售不涨。反之，原料降价，也要启动降价机制，以确保价格竞争力。

       9.建立信用管理小组，针对客户分类授信，设立不同的账期，严格执行，纳入营销部门的考核。

       10.将固定费用预算分解到各个部门，列入绩效考核。

       11.预算制度，定价机制，采购管理，应收管理等制度优化。

  五、实施后结果

      1.因为行业原因，销售下滑了30%，实现4500万左右销售。

      2.毛利率达到20%，实现了900万毛利。

      3.固定成本控制在560万以内。其中财务费降低了30%。

      4.2009年，最终实现了360万元利润，利润率为8%。

      5.客户咨询投资50万，回报达600%。

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