红邦顾问机构(www.pmt.com.cn)

　如今，一单生意能否进行下去，是由自主决策且信息来源丰富的买家而非卖家决定。几分钟内，客户除了能掌握他们所需产品和服务的相关信息，还能对提供这些产品和服务的公司以及其他客户对这些公司的评价了如指掌。凭借从网站、博客和大量社会化媒体网站获得的丰富信息和交流内容，买家在与卖家谈生意时所掌握的信息常常不亚于销售代表，甚至有过之而无不及。

　　销售进程也因此加快了节奏。为了在这种环境下胜出，销售团队必须确保自己能够在掌握了大量信息的基础上，高效执行其销售流程的每个步骤。从对潜在客户的调研到获取签约许可，所有这些过去非常繁琐的程序都必须实现自动化且加速进行。如今，销售代表已经不能在颇为耗时的任务上浪费时间，因为商界秩序瞬息万变，忙碌的买家们希望与能够快速提供创意解决方案的聪明卖家合作。

　　未采用结构化方法来管理销售合同的公司会面临一系列问题，例如销售周期延长、交易品质下降、义务未履行、延续和拓展客户关系的机会被浪费。

　　因此，许多一流的财富1000 强和全球上市公司2000 强企业都选择了通过合同管理来实现销售签约流程的自动化和监控。事实上，最新的业内趋势和研究表明，高竞争力销售团队有着三个共同点：智能、速度和创造力。

智能: 化信息为情报

　　高竞争力销售团队很精明，尤其是在客户互动战略方面。在当今社会，人们可获取海量信息，智能不是只意味着知晓信息，其含义还包括迅速将信息转化为经过消化、能够据以切实采取行动的情报。

　　组织如能有效实施相应的流程和解决方案，来实现迅速响应和24 小时全天候服务，就能满足客户的期望，但是反应迟缓的组织做不到这一点。同样，对于可以帮助销售代表迅速找出客户需求的各种技术解决方案，许多销售组织也未能充分加以利用。结果要么是客户体验平淡无奇，要么是客户丧失兴趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 针对技术产业做了一次调研，结果显示只有13% 的买家相信普通销售人员了解他们的业务问题，并能给出明确的解决方案。

　　与此相反，高竞争力销售团队会将正确信息送到其销售代表的手边，让他们能够据此快速做出决策，并迅速响应客户需求。举例说，销售代表能够借助自动化合同管理系统了解顾客过往采购记录以及产品需要更新的时间点，因为那个系统融合了集体智慧。对于软件供应商和其他销售可更新式产品的公司来说，这种信息是无价之宝。因为在这类企业中，产品更新时机的关键数据往往被埋藏在成堆的纸质文件或某个部门的电脑中。一流的销售团队几秒钟就能找出这些以及其他信息，既节省时间，又能避免客户产生负面情绪，从而巩固与客户的关系。

　　合同管理解决方案还为公司提供了一个基础架构，使之可以在此基础上开展客户关系管理、拓展CRM 解决方案和记录组织内保留的所有与该客户有关的信息。凭借这种智能机制，你的组织会规划出更理想的交易流程，并充分利用各种潜在关系。

　　领导力见解：因为有了由技术提供支持的协作系统，销售代表个人的工作变得更加智能化，同时他能够凭借更有效的手段搜索信息，从而缩短销售周期，获得更高的销售收入。

速度: 紧跟客户的业务开展需求

　　大多数专业销售人士觉得，他们目前的行动速度已经达到了极限，不过他们所感觉的“超高速”实际上只是行业正常速度。根据调研公司Frost & Sullivan 的一份报告(GlobalSales Leadership Priorities Survey)，如今，销售领导者在决定战略时会关注五大销售职能挑战，其中之一就是提高销售代表的产能。为什么这会成为一大挑战？因为在很多组织中，销售代表都承担了过多的行政事务，例如与法务或财务部门跟进合同许可。

　　高竞争力销售团队之所以行动迅速，是因为他们行动有效。通过流程自动化和行政事务减负，这些团队得以增加产能并缩短销售周期。例如，一流的销售组织会安排其他部门负责提前定义合同中可接受的参数范围，以及需要获取批复的例外情况。

　　凭借合同管理技术，他们的销售代表可以在几分钟之内就准备好合同，而不用耗费数周时间。销售代表能依靠诸如IBM 的Emptoris 合同管理解决方案等合同自动化软件，轻松回答与客户案例相关的问题，随后该解决方案还会自动生成最初的合同。

　　由于其条款都在卖家预设的标准法律条文范围之内，所以这份合同是有效的，不需要再经过内部批准。这样一来，销售代表便能在离开客户的办公室之前就给他发送一份合同。通过实现合同创建、条款谈判和最终许可的自动化，合同管理解决方案精简和缩短了合同整体流程。结果就是整个流程透明度更高，合同批准的速度大大提升，签约结果也更加容易预料。

　　领导力见解：敏捷型销售团队能够迅速行动，紧跟客户的业务开展需求。将与合同管理相关的基本行政任务实现自动化，能让销售代表如虎添翼。

创造力: 迎接创新理念

　　在IBM名为Capitalizing on Complexity: Insights from the Global Chief Executive Officer Study的调研报告中，创造力被说成是“在日益复杂的商业环境下，领导者最重要的成功资质”。根据这份报告，杰出领导者“鼓励其他人淘汰过时的做法”，并且“在各个组织内实施和鼓励试验和创新”。

　　一流的销售组织会鼓励人们发挥创造力，从而更快地把握和利用机会，把竞争对手抛在身后。他们不再坐等客户自行找出问题，而是运用企业的智能和预测分析系统来预判客户需求。这些解决方案使用了不断增多的历史数据来帮助专业销售人士预测客户需求，让销售代表能先行一步，从而制定出独特的解决方案。

　　借助与CRM 解决方案整合在一起的合同管理解决方案，销售团队能够实现无缝合作，共同找出机会，解决客户问题，并巩固交易和加快交易完成的速度。此外，一流的销售组织由于能够直观地把握合同和许可流程，所以具备了足够的洞察力来评估优化流程的方式和环节。在确保所有合同条款都符合相关法规和公司政策，并借此主动降低风险和确保合规性方面，销售组织也在发挥着主要作用。

　　专家称，未来成功的销售领导者必须愿意“鼓励破坏性创新”，并且抛弃对业绩不再起促进作用的过时实践。销售领导者需要将创新和创造力原则应用于业务的各个阶段—尤其是在客户互动方面。

　　领导力见解：过往的成功经验在未来未必有用，公司要迎接创造力和创新理念，为他们自己和客户创造出新的机会。

来源：世界经理人

红邦顾问机构(www.pmt.com.cn)，专注利润倍增十年，独创TEDP双驱动模式，协助企业零成本零风险快速提升利润，实现稳健高速成长！