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我经营的是一家建筑钢材加工企业。这个行业的竞争非常激烈，我们企业的经营状况相对同行来说较为一般。目前企业的年毛利率大约为15%。

改革开放以来，钢材行业市场的供需变化使得钢材的价格波动频繁。在之前很长一段时间内，钢材的定价模式主要是根据市场行情进行预期定价，或根据市场变化随时调整价格。其中钢厂在钢材定价中起到主导性作用。但随着市场竞争的加剧，钢厂定价的主导性作用受到挑战，价格的调整周期逐渐加快。

在整个行业内部，钢材的价格跟原材料的采购价格、关系资源和项目方的资本强度等因素都有很大关系。价格的变化莫测令很多中小厂商及贸易商难以适从，利润空间不断被压缩。在此基础上，我们对产品的定价主要是以市场需求为依据,通过估算得出产品在某个价位段的销路可能会比较好，就以此定高价；如果得出的结果显示产品的销路并不是很好，就把此类型产品的价格定得相对低一些。

因此，我们就产生了一个疑问，如此定价是否对企业未来的发展埋下隐患？

目前我们公司的产品产出量与整个市场的需求基本上是相匹配的，并不存在产能不足的问题。因此，目前我们也并未做出扩大产能的规划。

经过企业管理层商议，在现有资产及固定成本不变的情况下，为了提高企业产品的销售质量，我们提出了以下四个解决方案：

第一点，提高主营业务产品的毛利率。由于我们所在行业的制造流程和工序都极为简单，任何一家业内企业在钢材买进来之后，只需要通过简单的加工就可以拿到市场上实现销售，因此，提高毛利率的可能性并不是很大。在行业原材料及行业产品销售几乎透明的大背景下，这个方案的效果实施起来可能并不是很明显；

第二点，提高主营业务产品的定价。在产品营销方面，我们想通过关系营销和提升服务品牌等方式，建立起企业在该行业中的竞争壁垒，随后扩大和增强销售高价产品的能力。相对行业内其它企业来说，只要我们的关系营销进展顺利，加上充足的项目资金，产品应该可以卖到比较高的价格；

第三点，提高产品的营销。目前，这是我们企业目前所面临的最大问题。

我们认识到对于产品营销的好坏区别，取决于以下三个因素，并从这三个因素出发找到了提高营销的方法。

第一，取决于产品的价格。之所以对产品的价格区别定价，是基于顾客的需求强度和对商品的认识不同。有些客户喜欢廉价的商品，而有些客户重质不重价，这就需要我们区分客户，在做好产品分类及定位的基础上制定与之相符合的竞争策略。

第二，取决于整个建筑行业内的关系资源。在竞争异常激烈的今天，企业要发展、壮大就必须有大量忠实的客户，因此需要跟客户间建立良好的关系。关系营销不仅能帮助我们减少信息收集的成本，还能帮企业拓宽市场范围，扩大市场占有份额，依靠关系资源可很好地实行这一目的。在接待中酒足饭饱、心满意足之后，关系方会将手中的控制的资源交由我们来承接，利用所拥有的比开发新的资源获利来的更快。

第三，取决于整个企业的服务质量。用优质的服务满足客户的需求是企业最主要的目标之一。在商战中，很多企业对服务的范围和细节越来越重视，致力于提高客户满意度。对企业而言，对服务质量的要求既是一种营销手段，也是一种营销模式。服务工作质量的高低，将决定企业后续活动的成功与否，影响着整个营销计划的实施效果。

从整个行业来看，目前我们公司的订单能力只能实现800万元的销售额，这个数值相对于业内其它企业来说是较少的。因此，我们想通过引进新的营销团队，加强对营销人员的培训，包括加强区域代理模式来增进我们的销售；

在以往的公司产品销售中，一直采用的都是直销的方式，但我们看到在这个行业中，很多业内人士身上都连着多处关系网，通过关系营销的方式可能更有利于产品的销售。于是，我们想引进一批能带动关系营销的代理人，拓宽产品的营销信道，扩大市场占有率；

第四点，加强与供货商和客户之间的有效沟通。通过有效地沟通，能够加快供货商的工艺流程，缩短应收账款的周期，提高企业资金周转速度，从而提高企业自有资金的使用效益。另外，跟客户之间保持良好的沟通，除了有利于产品销售外，还有可能有利于拓展企业的关系营销管道。

作者：史永翔 来源： 世界经理人网

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