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台湾曾因外汇存底高居世界前三名，赢得台湾钱淹脚目的声誉，更使得台?人风光一时。这种盛况肇因于制造业的蓬勃发展，然而台湾的制造业也因「重生产不重营销」、「重管理忽略领导」或「拼价格忘掉利润」，失去了已有的地位。
台湾工业的发展，一直循着「进口替代」的模式，先引进产品到台湾销售，当销售到达一定数量后，再引进技术在台生产。只要成本够低，这种方式就能一直获 利，即使市场成长，生产相同产品的竞争者增多，藉扩充产能以达到经济规模和降低成本，还是能够获利，所以让制造业没有警惕。
其实所谓进口替代，乃是「用现成的产品，去满足既有顾客的需求」。为了守住既得利益，抓住既有顾客，盯着既有产品不断地降价，就成为防止顾客流失的唯 一途径。而这么做也让台湾制造业只重生产和管理，忽略利润、忽略创新、忘了研发和顾客的需求。
过去的经验是，降低生产成本就能创造利润，但现实告诉我们，并不是所有成本都能下降，譬如原料成本就非我们所能控制，有时候生产成本低原料成本高，总成本还是高于别人。而成本降低也不保证能够创造利润，因商品售价不会维持不变，竞争者或顾客会把价格压低，导致没有利润。
想要提高获利，降低成本不是唯一途径，创造利润才是正确的概念。想要创造利润，除了降低成本，就须提高售价。问题是：「以既有的产品卖给相同的顾客如何提高售价？谁愿意以较高的价格购买相同的产品？」
从营销的角度而言，的确有人因时机或状况不同，愿意以较高的价格购买相同的产品，因此有人会认为：「让顾客付高价」是推销人员的责任！但是倘若我们把问题专注在「相同的产品」这些字眼上，我们不禁要问：「为什么一定要相同？顾客真的只接受相同的产品吗？」
深究这个问题，你会发现：「让顾客付高价」其实是企业领导和发展的问题，是产品设计和营销企划的责任，不该由推销人员独挑责任。经营者应该提高顾客的品味和欲望，把注意力从制造同样产品转为创新产品，把营运重心从降低成本转到创造利润上。
顾客的需求会有多种类型，产品的种类也可以发展为无限多型，这是一个广阔的蓝海，为什么非要生产同样产品去与别人拼价，沦陷在血流如注的红海呢？
体认这番道理，探讨「让顾客付高价」的可行性，创造利润或「价值创新」的方式和方法就油然而生。
首先，我们知道顾客的价值观因「时、地、人、际」不同而有所不同，配合不同的价值观，配合不同的需求，就可以创新产品和创新价值。譬如，适逢假日，朋友来访，你所准备的餐食，必不同于平日，为这种需求提供这样的餐食，它的价值自然较高，利润自然较厚。
当然有人会认为这种需求较少，生意也较小，但是因「时、地、人、际」不同，具有同样需求的顾客并不限定为假日亲朋的来往，何况我们追求的是利润，不是营业额，营业额百万获利十万不如营业额二十万获利十万。
其次，我们知道产品的价值因产品的「功能、性质、材料、设计、利益和定位等」而不同，变化这些不同，一样能创新产品和创新价值。譬如，使用金属或塑钢笔管、镀上黄金色彩、能够伸缩自如的原子笔，它的价值与价格必然不同于一般市面上所卖的原子笔。一把黑色的布伞，它的价格或受顾客的喜爱度，必不如抗紫外线、折迭式和彩色的洋伞，或非折迭式可以当做登山杖或拐杖的布伞。
第三，生意因「品牌、形象、通路、优势和营销手段等」造成价值不同，因此不同获利亦不同，倘若我们能够掌握这些不同，仍然能够创新产品和创新价值。譬如，同一种服饰摆在摊贩或廉价商场贩卖，它与摆在百货店或服饰店贩卖，两者的价值不同，售价也不同。一件白色汗衫，印上明星照片、风景或文字，它的价格又跟着不同。
这是个价值创新的时代，我们的未来仍有辽阔的生存空间，因此，哪来的微利时代？只要能换个方式生产或销售产品，自然能创新利润，为什么墨守成规，一味 地靠廉价劳力获利。

 作者： 许川海    来源： 世界经理人网
 
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