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　　2008年下半年我担任AB公司的顾问，老板是想通过我对其公司的销售模式进行改造后让企业的销售快速成长，但是，通过将近2年的时间，老板一直下不了决心，一次偶然的机会被一个加工产品快速上量的事件启发，发现只有改变公司的模式才能够让企业销售快速增长，2010年7月份起，企业启动了“价值链控销”模式，到2012年企业销售从2010年的不到3000万到纯底价1.2亿，零售额实现5个亿以上，并且成功收购一家企业，这样的高速发展到底有哪些关键秘密。　　

　　一、只有老板下决心改变企业才能够改变
　　一个企业要改变，如果老板不改变，企业永远不可能改变，在作者孟庆亮顾问的前期阶段，每次做好规划准备开始的时候，企业就因为各种原因而放弃，当然主要还是老板不敢下决心，担心既得利益的损失。

　　在2010年4月份，原来企业自己放弃却给别人大包的一个品种，客户一次要求加工3000件，老板看到了这份订单非常惊讶，并过问了此事，并去到了包销这个产品的客户处了解原因，发现别人就是利用“价值链控销”模式，快速的整合了队伍将产品做大。综合自己的产品及各项资源看，企业远比代理其产品的企业更加有产品力，却总是年度不能突破3000万，于是回到公司下定决心改变企业销售模式，并且配套改造公司的其他配套服务模式。

　　老板下定决心后，这家企业的执行力非常好，各项改革非常顺利，当然企业发展非常快。　　
　　二、只有模式清晰了企业才能够持续发展
　　原来这家企业的销售模式就是底价招商加批发物流模式，对产品的价值链没有规划、渠道建设没有任何规划，客户愿意卖多少就是多少，愿意做终端还是做批发随便大家定，因此窜货经常发生，销售客户的利益得不到保护，大家都不会尽力销售企业产品，当然产品的商业额规模及零售额规模公司没有一个人可以知道，企业近5年时间在3000万以内徘徊。这样的模式是当今大多数企业的模式，没有规划，什么钱都想赚，结果就是做不大。

　　2010年7月份启动“价值链控销”模式后，产品销售节节攀升，到2011年3月份起，企业的主要产品的销售全部采用单一的“价值链控销”，即一个区域市场只选择一个客户合作，终端只选择重点客户合作，在价值上保护区域代理商及零售商的利益。这样一来，客户的销售信心大增，客户更加大胆投入，销售持续快速增长。

　　因此企业一定要根据不同产品个性及企业资源匹配你的模式，否则产品就很难销售。在石家庄市华新药业的改造中我们就是根据产品及企业资源状况，形成了物流模式，招标模式、顶克品牌价值链控销加助销模式，力高欣三高消费者模式，目前销售非常好，该企业正在建的新厂正在认证中。

　　三、只有分好钱并分好地并长期保护才能有足够动力
　　无论任何销售模式，如果与销售有关的人没有利益，其利益得不到保护，谁都不会有动力做这件事，从2010年7月份试点，到2011年3月份起主要产品全部采用这种单一的“价值链控销”模式后，企业就制定了一系列(续致信网上一页内容)的制度对分好钱、分好地进行管理与控制，到2013年4月份作者在起草这篇文章时，这家企业的分钱规则还是非常稳定，区域市场得到了非常好的保护，客户对这家企业非常信任与满意。因此要让客户有足够的动力，就必须有透明并长期稳定的机制，也就是分好钱、分好地并且长期保护。　　

　　四、一定要成为产业链价值打造的领导者
　　第一、你必须打造产业链价值，即必须打造消费者的价值，让消费者感觉你的产品值那个价钱，因此你的产品一定要有个性特点及价值感。比如我们将产品上中英文双语包装，上双铝包装，用进口原料及特色原料等。

　　没有消费者价值，所有产业链参与者就得不到应得的价值，就像本案中AB企业回收价值为1.2亿，而整个产业链价值却在5个亿以上，我们除了招商广告及企业网站、内部刊物，没有任何广告投入，而是将近4个亿分配给了零售商及服务零售商的销售人员，因此大家都会超级有动力来推荐产品。这个也许是更多中小企业上市的明智之举。

　　第二、要帮助产业链参与者实现价值
　　1、如何培训销售推广代理商将产品卖给终端，并且要制造非常实用的工具给大家用，如我们在近期策划的多个项目规划中就将各种终端开发工具、管理工具、培训工具制造出来并写出适应条件，让企业招商找客户非常快，因为大多数客户没有遇见过这样的认真负责的上游企业。

　　2、如何帮助终端将产品卖给消费者，我们不仅要培训产品知识，更要培训销售技能及经营门店的技巧，目前我们在石家庄市华新药业及广东大方医药的试点中发现，零售终端非常反感企业纯粹的培训企业及产品知识，大家面对激烈的零售竞争环境，如何提高零售药房竞争力的系列课程更加感兴趣，在2012年到2013年近100厂大小连锁及药房的培训中，我们非常受欢迎，合作很愉快，目前正在商业化中。

　　因此，要成为产业链领导者，不仅要帮助大家发财，更加要帮助大家发展，只有你的合作伙伴发财了、发展了，你才能够获得真正的价值及持续成长。
　　

作者：孟庆亮

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