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面对原料上涨、用工成本增加等压力，提升利润成为中小企业快速发展的关键所在。中小企业规模小、底子薄，在现今“涨”声一片的宏观环境下，原有的价格战越来越猛烈，终端促销是一打再打，可怜的利润一降再降，形势越来越严峻，提升利润成为必然之选。
 
一、向业务拓展要利润
1、 业务互补性规划，降低通胀风险
企业各业务对通货膨胀的抵抗性有所不同，食品饮料等业务抗通胀能力较强，需求相对稳定；而农产品等产业搞通胀的能力一般，原料采购、用工成本等不断高企，我们可将现有业务进行有机组合，使各业务间抗通胀性互补、发展互补、运作协同互补等，使整体业务运作趋于合理化、高利润化。
 案例：恒安的“业务发展历程”，恒安发展初期是以卫生用品为主营业务的，后期介入食品制造领域，同时对化妆及护肤类等业务进行拓展，以多元化业务快速增长。
2、 聚焦发展成长性业务、巩固核心业务、淘汰不良业务
持续巩固目前销售额大、毛利贡献高的主营业务，保证其现金流供给；同时积极培育新生业务，虽然其前期无法提供较大利润，但其具有高成长性，是未来的重要业务；同时，对于一些低收益、低成长性业务要进行淘汰，有所得必有所弃，有所保留也应有所退出，以优化企业资源配置。
 3、 构建自己的核心竞争力，以强劲业务增长支撑未来发展
企业要基业长青，就要围绕自己的“核心竞争力”构建竞争优势，或以技术驱动企业成长，以技术创新推动产品的创新，(续致信网上一页内容)给消费者提供更优质更便利的产品；或强化规模化分销，以全渠道覆盖实现产品的快速周转；或持续打造强势品牌，以“品牌效应”支撑产品高溢价，提升企业利润，推进业务增长。
 二、向中高端产品要利润
1、 调整产品结构，提升中高端产品利润占比
优化现有产品结构，提升中高端产品利润贡献和低端产品的销量贡献，将销量和利润紧密结合起来。将主流化的产品，如食品类的饼干等，做出规模，以此冲高销量，再以强大的渠道网络销售产品，对产品的销量结构、利润结构、费用结构等进行调整，以保证我们获得更好的利润。
 案例：河南方便面企业斯美特，其持续优化产品结构，先后推出“魔鬼辣面”等产品，推动产品向中高端升级，以此提升产品的整体毛利。
2、 锁定主销区，实现中高端产品的快速突破
注重对“高消费力”区域的产品拓展，提升中高端产品销售比重和利润贡献。要想实现利润的提升，就要注重对中高端产品消费主销区的拓展，如长三角、珠三角、京津唐等区域，只有高消费力、高购买率的主销区，才会实现中高端产品的快速增长。对主销区拓展，我们可以先以“中低档产品”渗透进入，再以“中高端产品”开设经销商进行，也可以试行中高端产品的“网络行销”，同时线上线下互动。
 3、 优化产品组合，中高端产品做价值、树形象，低端产品上规模、做销量
中高端产品是方向，低档产品是基础。中高端产品可以贡献更多的利润，树立品牌形象，是我们主推的重点所在，但其销量不会很大，为了更好的盘活产能、摊销费用，我们也应注重经营低端产品，以做大销量、扩充规模，更好的平衡销量和利润。
 三、向区域化扩张要利润
1、 围绕基地化扩张，建设“泛基地圈”
基地市场是中小企业的重中之重，更是其商业“生命线”所在；中小企业可以通过打造明星产品、建立强有力的渠道和贴近区域文化的推广，打动目标消费者，推进“企业的基地化建设”，建设强势的样板市场，同时进行适度的对外扩张。
 大多数中小企业都有自己的生产基地，更有自己的基地圈，或是生产基地所在区域，或是生产基地所在省的核心市场，此是其未来快速成长的基础。
2、 聚焦省域化拓展，建设“核心省区”
省域化是中小企业的重要一步，鉴于目前中国市场状况，只有建立强势的省域市场、展开对客户的深度服务、对终端的深度掌控，才能实现销量增长，同时也应建立自己的品牌形象；为了更好的达到这一目标，我们需要推动对各区域的精耕细作、对客户的深度服务、对渠道体系的良性服务，以建立“核心省区”、“强势省区”为要务。
 3、 全国性布局，以客户拓展驱动企业成长
全国化扩张、区域性布局，是企业快速成长的重要一步。中小企业转型升级为大企业的过程，也是其全国化、规模化的过程，期间不但需要进行“生产区域化”的安排，更要进行对客户的快速拓展和对区域的“深度化经营”等，并以此驱动企业快速成长。
 四、向渠道的高度综合利用要利润
1、 渠道的多重利用
现有稳定的渠道基础和相对畅销的“产品体系”是中小企业的重要资源，渠道对于中小企业来说是极其重要的；渠道意味着大量客户，意味着大量的产品可以借机销售，中小企业获取利润的重要路径就是“销售更多的适销产品、拓展更多的渠道”，食品的渠道可以销售饮料，日化的渠道可以尝试百货交易，关联品类销售、关联渠道拓展等均可尝试。渠道的多重利用是中小企业获取利润的重要路径之一。
 2、 多元化拓展渠道，实现渠道资源最大化
多方位获取渠道，可以用“渠道互换”的形式与关联品类进行合作，可以开发销售同类产品的经销商，可以与高端客户共用“客户资源”，可以同关联品类厂家结成“战略联盟”共用渠道，以渠道的“多元化”拓展实现产品销售，以快速的产品销售实现高利润。
 五、向品牌建设要利润
1、 推进规范化品牌建设，提高产品附加值
品牌建设是中小企业发展的必由之路，中高端产品需要品牌的支撑才能实现高溢价，以高溢价才能实现高利润。品牌建设，就需要中小企业从自己的畅销产品、明星产品中发展品牌“DNA”，确立品牌的核心价值，可以是“品质至胜”，可以是“专业制造”，也可以是“悠久历史”，其次也要确立自己的品牌识别体系，将其应用到品牌LOGO、产品设计、渠道规划、客户筛选等多个层面，同时以低成本方式快速传播，树立企业的“独特形象”，以独特形象实现消费者对品牌的认知、对高价格产品的认同，以更快促进产品销售。
 2、 调整品牌架构，分品牌发展
出于企业发展的需要，中小企业在前期会更加注重销售提升、市场拓展，更多的精力放在中低档产品拓展上，系列化、组合化出击是此时的特色；可随着原料、包装成本、人工成本等上升，费用增加、利润下降，产品向中高端升级成为必然；中高端产品是需要品牌支撑的，此时，企业需要对品牌架构作出规划，分品牌统御各产品线，以规模化成长、低成本竞争为主要策略，其中的中高端产品宜用新品牌来统御，用系统化的品牌建设手法进行操作，体现出档次感、价值感。
 

致信网 作者：王鹏飞

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